Cuatro estrategias de marketing de las grandes empresas

El consumidor cada vez está mejor informado, por lo que es mucho más difícil de convencer. De ahí que las estrategias de marketing que ahora utilizan las grandes multinacionales hayan mutado hasta convertirse en mucho más inteligentes. De hecho, una de las fuentes, si no la principal, de la publicidad actual es la psicología aplicada que se utiliza con el objetivo de captar el interés de los posibles clientes.

Existen multitud de maneras de llamar nuestra atención hacia un producto o un servicio determinado. Pero gran parte de ellas se pueden contener en estas cuatro estrategias que las grandes empresas utilizan y que las pymes y los autónomos harían bien en replicar, ya que con ello serán capaces de incrementar y fidelizar a su base de clientes.

La ilusión de la frecuencia

Existe un fenómeno conocido como Baader-Meinhof que sucede cuando una persona se encuentra repetidas veces dentro de un periodo corto de tiempo un objeto o expresión que recientemente ha aprendido. Detrás de esta definición tan compleja se encuentra el hecho de que algún conocido menciona el coche que se acaba de comprar y de repente, y como si fuera por arte de magia, nos lo encontramos a todas horas por las calles.

Las empresas están recurriendo cada vez más a esta fórmula dentro de su estrategia de gestión comercial y de marketing. Lo demuestra el espectacular crecimiento que está experimentando la publicidad repetitiva tanto exterior (con enormes carteles en las marquesinas) como en medios de comunicación (con publicidades de varias páginas en periódicos del mismo día, o anuncios en televisión que se emiten en diferentes fases).

Aunque es obvio que se trata de un truco caro, un emprendedor también puede aprovechar la ilusión de la frecuencia en su entorno más cercano promocionando su marca por todos los métodos posibles (el digital es el más económico). Este martilleo sin duda genera un boca a boca y una sensación de presencia constante que beneficia a la empresa.

Otro camino para llegar al mismo destino podría ser el de desarrollar una publicidad no convencional que exija la participación del usuario, como hizo la marca de vodka Absolut para darse a conocer a nivel global.

Generar una historia

Lograr que el marketing que la empresa realiza sea capaz de contar una historia y crear anécdotas es otra poderosa arma que los grandes utilizan y que los nuevos negocios pueden replicar.

Un buen ejemplo en este sentido es el de Nike que en sus campañas siempre trata de dar algún mensaje, como fue en la de la Igualdad, donde la marca se posicionó con claridad por el cambio social.

Esta campaña es perfecta para explicar la utilización de anécdotas y mensajes en beneficio de la compañía. Con ella se logró que la compañía fuera vista como algo mucho más importante que un mero fabricante de zapatillas y ropa deportiva.

Convertir una marca en humana

En la película Toy Story se nos presentaba a un personaje, el vaquero Woody, que, tras la llegada de un nuevo juguete más perfecto y moderno, el héroe espacial Buzz Lightyear, muta en otro personaje con más miedos y debilidades.

De hecho, su temor a dejar de ser el favorito del niño de la casa hace que Woody cometa actos delictivos como tirar a Buzz por la ventana para deshacerse de su feroz competencia. Lo curioso es que a nadie le cae mal el tal Woody. Y esto es así porque los guionistas de la película nos muestran a un personaje con todas sus debilidades. Es decir, nos enseñan a un ser humano con todas sus virtudes y defectos.

Las empresas son conscientes de que dotar de características humanas a algo que no lo es (antropomorfismo) es una buena estrategia de marketing.

Los publicistas han sabido capitalizar esta característica de la sociedad con claros ejemplos como el lanzamiento del Volkswagen Beetle con una campaña en la que ensalzaban su gran debilidad: su pequeño tamaño. Así captaron la atención y la simpatía del cliente.

Utilizar el precio como un señuelo

Empecemos por un ejemplo muy claro: las palomitas de los cines. Este producto suele venir presentado en tres formatos: pequeño, mediano y grande. Esta variedad de tamaños tiene un claro objetivo de marketing.

Si solo hubiera dos, lo normal es que el público se decidiera más veces por el pequeño (más económico) que por el de mayor cabida. Pero al introducir un tercero a un precio que se acerca al más caro, se suele tender a adquirir este formato. En el nuevo concepto de marketing esta maniobra se llama precio señuelo y sirve para lograr que el consumidor gaste más dinero en los productos.

Sin duda, los nuevos negocios también deben intentar aprovechar una estrategia que a las grandes sociedades les suele dar buenos resultados. Como se ha visto hasta ahora, la publicidad recurre a los sentimientos humanos para obtener beneficio. Se trata de una estrategia interesante que el emprendedor debe valorar y aplicar si lo considera beneficioso para el negocio.