Fases del proceso de exportación: ¿Qué hacer y cuándo?

Ha llegado la hora de planificar la expansión internacional de su pequeña empresa. Ya hemos explicado en este blog que el suyo no es un caso único. Ya son miles los emprendedores que se han lanzado a esta aventura y sus sociedades están ya en alguna de las distintas fases del proceso de exportación.

Cinco etapas del proceso de exportación

La singladura de la internacionalización de una compañía va cumpliendo, progresivamente, nuevas etapas. Buscar asesores, acudir a ferias, adaptar el producto a los nuevos mercados, estrategia de marca, son algunas de las cosas que tendrá que hacer e incluir en el plan de comercio internacional de su Pyme. Sin embargo, como todo en la vida, cada cosa se debe abordar en su momento indicado.

El Instituto de Comercio Exterior (ICEX) ha clasificado estas etapas que usted tendrá que recorrer. En cada momento hay unas actividades propias de la fase en la que usted como pequeño empresario y su empresa se encuentran. En total los técnicos del ICEX han clasificado cinco etapas del proceso de exportación e internacionalización:

1. Exportación sin experiencia internacional
2. Fases iniciales en el comercio internacional
3. Exportación regular
4. Implantación comercial
5. Inversión y cooperación
    

Exportación sin experiencia internacional

Este es el momento que corresponde con la sensibilización del empresario y del personal de plantilla. Es una fase de recopilación de información y formación sobre el mercado exterior:

• Se acude a seminarios sobre iniciación a la exportación y cursos de comercio exterior
• Se analiza la dimensión exportadora de la empresa, las debilidades y las fortalezas
• Se inicia la formación de los empleados y directivos encargados del plan de internacionalización
• Se elabora un plan de internacionalización

Fases iniciales de exportación

En esta fase, el empresario y su equipo ya han realizado los primeros intercambios comerciales y tienen definida la estructura de los recursos destinados al plan de internacionalización. En esta fase la compañía ha tenido que realizar las siguientes actividades:

• Estudiar informes sobre la coyuntura de mercados exteriores identificados en el plan de exportación
• Desplazamientos personales a los mercados de origen para identificar intermediarios, distribuidores y agentes comerciales.
• Asistencias a ferias de comercio exterior, jornadas de exportación y otros eventos promocionales en los mercados de origen.
• Acciones de homologación a los nuevos mercados y tramitación de las patentes de propiedad industrial.
• Primeras inversiones en material promocional, gastos de representación y cobertura de seguro de crédito a la exportación

Exportación regular

Su Pyme ya se puede considerar una empresa de exportación. Ha consolidado los mercados en los que ha entrado y en esta fase su objetivo y el de su equipo es el de abrir nuevos mercados y optimizar los acuerdos ya conseguidos por su Pyme. Según, los expertos del ICEX, es el momento de:

• Invertir en formación especializada para reducir la factura de los asesores y tener un equipo más dinámico y preparado para competir en un mercado global.
• Hay seguir asistiendo a ferias y eventos que promocionan el comercio exterior, pero esta vez con el objetivo de encontrar nuevos mercados.
• Para crecer hay que ensanchar la red: firmar acuerdos comerciales duraderos con los clientes actuales y establecer nuevos acuerdos de representación. También es establecen los primeros consorcios para unir fuerzas.
• En el plano financiero, es el momento de acudir a profesionales especialistas de la actividad exportadora.

Implantación comercial

El empresario ya es consciente de que para seguir adelante en su plan de internacionalización es imprescindible estar presente en algunos de los mercados que ya trabaja. La compañía, que ya tiene un volumen prometedor de facturación por sus exportaciones, necesita nuevas plataformas desde las que desarrollar su expansión internacional. Es el capítulo donde se inicia:

• El establecimiento comercial en los mercados elegidos y se tejen las nuevas redes comerciales para ampliar la presencia de la compañía en la zona geográfica.
• La inversión en la adaptación de los productos a las exigencias y gustos locales de los nuevos mercados
• Las primeras inversiones de fidelización de la marca.

Inversión y cooperación

Es lo que, según el ICEX, corresponde a la fase de multilocalización. La compañía ya tiene una estrategia de internacionalización global. Son palabras mayores: con la red comercial asentada hay que producir en los mercados locales. Llega el momento de consolidar todos los esfuerzos anteriores y saber que el empresario y su equipo está a punto de emprender un camino de "no retorno". En esta fase la compañía:

• Estudia la modificación societaria para adaptarse a la nueva situación
• Acomete la creación de filiales, busca socios para crear joint-ventures con otras Pymes locales.
• Establece planes de expatriación de sus directivos y contratación de empleados en los mercados exteriores.