La importancia de la marca personal para los vendedores

La venta es un aspecto clave para cualquier negocio. De hecho, sin nadie que sea capaz de mostrar a los usuarios el catálogo es imposible generar ingresos y, por tanto, mantener con vida cualquier aventura empresarial.

Pero existe un aspecto que está dificultando cada vez más el mero hecho de vender. Se trata de la animadversión que los ciudadanos tienen ante cualquier intento de venta. De hecho, ¿imagina ahora posible un sistema de venta basado en visitas a domicilio como era el caso del Círculo de Lectores en el pasado? ¿O aquellos señores que entraban en las casas para mostrar un catálogo con aspiradoras y productos similares?

Todas esas estrategias han caído en el olvido. Ahora son los canales digitales, como el email o las redes sociales, los que han tomado el lugar de la llamada del comercial de turno al timbre de los hogares. No obstante, y aunque ahora casi todo se haga a distancia, la realidad es que la mayoría de las personas están a la defensiva cuando un anónimo les contacta para venderles algo.

Por si fuera poco, esta tendencia va a más, lo que exige a las empresas ingeniar un sistema que permita superar esas barreras de entrada que la sociedad presenta ante una llamada comercial. La mejor forma que los vendedores tienen de enfrentarse a ese reto es conseguir tener una marca personal, que les permita diferenciarse de los demás. Es más, en la actualidad el mero hecho de tener un nombre ya es un valor diferencial, ya que, entre otras cosas, permitirá vender a un precio más elevado los productos o servicios si se gestiona bien.

Ahora bien, ¿cómo se puede alcanzar el estatus de prescriptor o experto en una materia de tal forma que con solo llamar a un posible cliente esté ya realizada la mitad de la venta? Se trata de una pregunta con varias respuestas. Pero lo más importante es tener claro que en la era de internet, actores como Google, Twitter o LinkedIn son los que realmente dictan nuestro valor como vendedores.

Ante esta realidad, un vendedor que no esté en el mundo digital está muerto. No es nadie y nadie confiará en él cuando escuche su voz al otro lado del hilo telefónico, o cuando vea su nombre en un correo electrónico. Por ello, disponer de perfiles activos en redes sociales, blogs, podcasts, etc., es una de las mejores estrategias de gestión comercial y marketing que un emprendedor puede realizar, para sí mismo o para su equipo de ventas. Es por ello que hoy os dejamos algunas de las claves del branding personal en los comerciales.

Crear a nuestro cliente perfecto

Una de las máximas de cualquier empresa es la de conocer a su cliente para poder así diseñar una estrategia de producto que permita cubrir sus necesidades. Este método también es válido en el caso de los vendedores, que están obligados a realizar el ejercicio de crear o imaginar al mejor cliente que podrían tener.

Esto implica representar a una persona ficticia y dotarla con todas las características posibles (edad, clase, comportamiento, género, estado civil, intereses, etc.). De esa forma el vendedor puede desarrollar una estrategia perfecta y no forzada centrada en ese tipo de cliente, obviando al resto que implican mayores dificultades.

Cubrir las necesidades de ese tipo de cliente

Una vez sabido quién es nuestro objetivo, llega el momento de pensar qué puedo ofrecer que interese a mi tipo de cliente. De nuevo, es una estrategia similar a la que cualquier empresa debe seguir para tener éxito en el mercado.

Primero identificar al usuario, luego descubrir sus necesidades y, posteriormente, trabajar en productos o servicios que resuelvan sus problemas. Solo así una firma, o un vendedor, eliminará cualquier reticencia o barrera de entrada que pudiera existir.

La hora de crear marca

Sería ingenuo pensar que solo nosotros sabemos quién es nuestro cliente, conocemos sus necesidades y tenemos las soluciones acordes. De ahí que llegados a este punto llega el momento de pensar en diferenciarnos del resto, creando una marca personal.

Como no podía ser de otra manera en un mundo cada vez más digital, lo primero es descubrir los canales y redes sociales que nuestro cliente perfecto utiliza. Una vez obtenida la información, llega la hora de la verdad, que pasa por crear un contenido acorde que nos permita destacar y convertirnos en prescriptor.

El error a evitar con los contenidos

Tras todo el proceso de investigación, toca sacar partido a todo ello a través de la creación de contenidos específicos para nuestro cliente ideal. Existe un aspecto que debe evitarse en esta fase. El gran error es que se note demasiado que nuestro único interés pasa por vender.

Conviene recordar que estamos creando una marca personal y eso se logra al posicionarnos como autoridad en la materia. Por tanto, hay que ser capaces de distribuir información útil y valiosa para el usuario y preocuparse por interactuar con todos los seguidores que se logren.

Una vez se llega a este extremo, es muy sencillo que alguien muestre interés por productos o servicios concretos que están en nuestro catálogo. Pero lo primero y principal para el branding personal es generar valor añadido con nuestros comentarios, vídeos, etc.

Extender la red

Entrar en comunidades o grupos que compartan los intereses de nuestro cliente ideal es otro paso que debe darse para ampliar los contactos, ya que dichos contactos nuevos tendrán mucho en común con el tipo de cliente que andamos buscando.

Ser constante

Los nuevos negocios y los vendedores nunca deben desfallecer a la hora de generar una marca personal. La consistencia, por tanto, es clave para conseguir una red de usuarios afines a nuestros intereses, que faciliten el siempre complicado proceso de vender.