¿Cómo seleccionar al comprador de su negocio?

Recibir varias ofertas que valoran de manera adecuada, e incluso generosa, un negocio propio es como si al emprendedor en cuestión le hubiera tocado la lotería. Por fin todos esos años de trabajo duro tienen su recompensa, y empiezan a dar los frutos deseados. En esos momentos, en los que se vislumbra un retiro dorado en el que se podrá disfrutar del dinero recibido, es fácil dejarse llevar por los cantos de sirena que se esconden detrás de la propuesta económica más alta. Pero no hay que confiarse, porque muchas veces el comprador que ofrece más dinero por una pyme no supone la mejor opción.   Antes de decidirse por aceptar una u otra oferta es mejor tenerlo todo bien claro. De esa forma se mantiene una mayor capacidad de negociación, que se perderá de golpe si usted se decanta por uno de los posibles compradores. A partir de ese momento, sus posibilidades de influir en el precio definitivo serán mínimas. Para evitar esta situación, nada mejor que analizar al posible comprador potencial y sopesar estos factores:  

- ¿De verdad la oferta cubre sus necesidades financieras para disfrutar de un retiro cómodo? A primera vista, el dinero que está dispuesto a pagar un posible comprador por nuestra pyme puede parecer más que suficiente para cumplir el ansiado sueño de la jubilación. Pero para evitar sorpresas es mejor tirar de calculadora y ponerse a hacer cuentas. Así se podrán saber los costes de la operación, los impuestos y las deudas de la empresa, que deberán ser pagadas (a menos que se haya llegado a un acuerdo en este sentido). De esa forma se conocerá la ganancia neta que le queda al vendedor y podrá saber con más seguridad si ese montante es el deseado. Por otro lado, tampoco conviene olvidar que la oferta inicial que usted reciba será casi con toda seguridad la más alta que le llegará de ese comprador. Y es que durante el estudio en profundidad a su compañía es probable que se encuentren razones para reducir el precio marcado al comienzo de las conversaciones.  

- Tenga en cuenta la estructura de la transacción y la forma de pago Los costes de una operación pueden variar mucho, así como los impuestos a abonar, según la estructura que tenga una transacción. No es lo mismo recibir el dinero en efectivo que en acciones de la futura empresa. También cambia mucha la situación, si el pago se hará de una vez o si se necesitarán unos cuantos años para que finalmente sea efectivo al completo. De hecho, en muchos casos, el vendedor sigue trabajando en su antigua empresa, después de haber sido ya vendida hasta que con el tiempo se finaliza todo el proceso de transacción. ¿Está dispuesto a pasar por eso? Todas estas circunstancias deben ser analizadas con esmero con su abogado o contable hasta lograr que entienda todos los detalles de la operación, y no se encuentre con desagradables sorpresas que no podrá remediar.  

- Entender la valoración  de un comprador Una vez que acepte una oferta, lo normal es el que el comprador entre en su empresa y trabaje con su equipo para conocer si las suposiciones iniciales, que impulsaron el precio ofrecido, son las correctas. En ese momento, esa persona analizará al detalle su pyme en busca de cualquier aspecto que le permita rebajar el dinero ofrecido. Para anticiparse a esa posible reducción, debe intentar comprender en qué se basó el comprador para hacer esa oferta que parece tan generosa. Solo así podrá poner remedio y anticiparse a los posibles ajustes futuros.  

- ¿Ha estudiado al comprador? ¿Es fiable? No se fie. Quizá el dinero ofrecido le ciegue. Pero una cosa es hablar de palabra y otra muy diferente es tener la cantidad acordada en su cuenta corriente. Así que no lo dude un instante. En cuanto esté interesado por una oferta, investigue a su responsable y descubra si tiene recursos para pagarle la cantidad acordada. En caso contrario, tendrá que averiguar si es fiable a la hora de obtener créditos por parte de entidades bancarias. Si ya es veterano en  este tipo de operaciones de compraventa pregunte a las anteriores víctimas de su voracidad empresarial. Quizá descubra que en el fondo no es oro todo lo que reluce.  

- ¿De verdad quiere vender? Antes de tomar una decisión definitiva, vaya a un sitio tranquilo donde pueda concentrarse, tómese un café o un refresco y pase unos minutos haciéndose las siguientes preguntas: ¿me quiero retirar? ¿estoy preparado para dejar la empresa? ¿y a mis trabajadores? ¿qué voy a hacer a partir de ahora? Solo si tiene claras estas cuestiones, usted está preparado para enfrentarse a un proceso de venta. Y quizá una vez que lo haya meditado estará más preparado para decidir entre las ofertas recibidas. El tiempo de estudiar solo la más alta desde el punto de vista económico habrá pasado, ya que ahora habrá muchas otros aspectos que quizá le interesen, como el futuro de la empresa. ¡Suerte!