Criterios básicos para acertar con un nuevo mercado

Elegir el mejor mercado al que exportar, o en el que crear una filial, es uno de los retos a los que se enfrentan los directivos de las empresas que quieren sacar la cabeza de nuestro país e iniciar su proceso de internacionalización. Pero ¿saben realmente cuáles son los lugares a los que más les conviene acudir? Muchos de ellas seleccionan ese lugar porque está de moda o porque otros empresarios se lo recomiendan, sin darse cuenta realmente de otros factores objetivos relacionados con la situación y perspectivas del territorio o con la actividad a la que se dedican. Para no errar en la elección, a continuación indicamos algunos consejos básicos.   Cercanía y conexión. Elegir un mercado cercano puede ser un factor decisivo para el éxito de la exportación, sobre todo en un primer momento cuando la empresa acaba de iniciar su internacionalización. Esto le permitirá controlar más fácilmente el envío de productos, reducirá gastos y, probablemente, evitará problemas y sorpresas en temas normativos, ya que seguramente la legislación aplicada en el nuevo destino no diferirá demasiado de la existente en nuestro país.   Similitud en los negocios. Introducirse en un nuevo país siempre da cierto vértigo. Pero si, además, a esto se añade que las costumbres y la forma de hacer negocios en el nuevo territorio son radicalmente diferentes a las nuestras, podemos terminar mareados. Por eso, es conveniente decantarse, al menos en los inicios, por países que tengan una cultura y unas costumbres parecidas a las españolas.   Numerosos clientes. Estar cerca no es suficiente. El siguiente consejo es elegir un país con suficiente masa crítica de habitantes, ya que si cuenta con pocos el proyecto seguramente fracasará porque no se conseguirán suficientes clientes para justificar los gastos y la inversión realizada. Además, es más práctico acudir desde el primer momento a un mercado de grandes dimensiones, que abordar varios territorios pequeños. Esto último, además de darnos peores resultados, supondría mayores costes en transportes, comercialización, facturación, publicidad, etc.   Capacidad financiera. Tampoco es suficiente que el país elegido tenga un gran número de habitantes, sino que éstos tendrán que contar también con una cierta capacidad financiera. Si la renta per cápita de los potenciales consumidores es baja será difícil que puedan adquirir los productos ofrecidos. Las cámaras de comercio y los periódicos son un instrumento básico para comprobar la situación económica y la evolución de cada mercado.   Perspectivas económicas. Todos los países pasan por crisis y por momentos de bonanza en los que el consumo se dispara o, por lo menos, aumenta sustancialmente. Estudiar la evolución en ese país de la actividad o negocio concreto al que uno se dedique es básico, pero también conviene estar muy al tanto de las previsiones económicas y, consecuentemente, de las posibles variaciones que se podrían producir en el futuro en la renta de sus habitantes. Sólo así podremos prever si éstos dispondrán de la suficiente solvencia económica para comprar nuestros productos.