01 jun 2015

La importancia del comercial y su variable

Parece que la recuperación económica en España se está consolidando y el consumo seguirá aumentando en los próximos meses, según las previsiones de los expertos. Y ante esta coyuntura, las empresas no deben desperdiciar ninguna ocasión para relanzar sus ventas, una labor en la que disponer de unos buenos comerciales, altamente profesionales y bien incentivados, será un elemento básico para discernir entre los negocios que tendrán éxito y los que fracasarán.   El comercial suele tener dos vías de ingreso: un componente fijo y otro variable, habitualmente en forma de comisiones. Por lo tanto, la primera cuestión a dilucidar será qué proporción establecer en uno y otro sentido. Para ello, se deben tener en cuenta diversos aspectos como el puesto y el departamento para el que trabaja, la influencia que tiene sobre la comercialización y la venta final de un producto, el número de ventas, los ingresos de cada una de ellas, la rentabilidad que suponen para la compañía y su implicación en la facturación y en el cobro posterior. En principio, cuanta más capacidad de influencia tenga sobre la decisión de compra de un cliente, mayor debería ser la proporción de incentivo.   Para que sean eficientes, los programas de incentivos no deben improvisarse, sino que han de elaborarse con suficiente anticipación y contemplar aspectos fundamentales, como la contribución efectiva de cada comercial a los resultados del negocio, los indicadores de resultados y desempeño y el calendario de pago de las comisiones correspondientes. Pero también habrá de tener en cuenta cuestiones previas como el modelo de selección de profesionales, el adecuado entrenamiento en las tareas y procedimientos de la empresa y la determinación de las herramientas y desarrollos tecnológicos que se utilizarán.   Finalmente, será necesario determinar qué tipo de incentivos se utilizarán. Los más habituales son los siguientes:   Por volumen de ventas. Consiste en establecer un importe fijo por cada venta; o un porcentaje sobre el precio o los ingresos que consiga la compañía por cada operación. Y pagarlo en cuanto se produce la venta. Así, cuanto más gana el comercial más gana la empresa.   Por facturación. La tesorería es un elemento crucial para cualquier negocio, por lo que algunas empresas solo hacen efectiva la comisión cuando la venta se ha facturado y no antes. De esta forma, ganan un tiempo precioso antes de realizar el pago a sus comerciales y, de paso, les incentiva para que utilicen toda su influencia en que el cliente pague lo antes posible.   Por rentabilidad. Materializar muchas operaciones de venta no siempre es lo mismo que conseguir muchos ingresos para el negocio. No es lo mismo vender gran número de productos con un bajo margen de rentabilidad que ejecutar pocas operaciones de gran tamaño. Por eso, las compañías valoran cada vez más la rentabilidad final de las operaciones y establecen las comisiones en función de ellas.
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