Nuevos negocios: por qué fracasan y cómo evitarlo

Existen muchas teorías acerca de la razón que lleva a los nuevos negocios a fracasar. Desde este blog proponemos utilizar un informe de la consultora CB Insights, cuyos resultados se acercan a la realidad. Según su estudio, la causa que conduce a que muchos emprendedores echen el cierre a sus negocios es equivocarse en la elección del producto. Si nadie compra lo que se está fabricando, resulta evidente que su existencia no es necesaria para el mercado, por lo que la esperanza de supervivencia de la aventura empresarial disminuye de manera alarmante.   Tanto es así que al menos el 42 por ciento de las firmas encuestadas en el informe citado indicaba que el producto era la razón principal que conducía al fracaso. A continuación se situaban otros motivos, como la falta de capital (29 por ciento), equipo equivocado (23 por ciento) y la competencia (19 por ciento).   A pesar de los resultados del estudio, otros muchos achacan a la incapacidad de la firma para mantener liquidez como la principal razón para hundir negocios que funcionan. Sea por el motivo que fuere, el caso es que a la hora de montar un negocio y llevarlo al éxito es necesario cumplir los requisitos principales: producto y dinero. De ahí que a continuación mostremos las estrategias necesarias que se deben llevar a cabo para esquivar las citadas complicaciones que padecen la mayoría de los emprendedores.   Diferenciar el producto o el servicio La única posibilidad de conseguir el éxito con un producto se reduce a dos: que sea diferente al resto de opciones que ofrece la competencia, o que sea más barato. Ya está. No existen más alternativas. Por mucho que se quiera intentar, si no es mejor o es más barato, mejor irse olvidando. Por desgracia, es mucho más habitual encontrarnos en la segunda opción por lo que si se quiere lograr el éxito con un producto o servicio basado en el precio es necesario cuidar todos los eslabones de la cadena de producción. Sólo cuando se logra la eficiencia en todo el proceso, se puede apostar. En caso contrario, es mejor ni arrancar con la empresa.   Si, por el contrario, usted cuenta con una referencia que es superior en calidad a la que ofrece el resto de la competencia, enhorabuena. En un mundo como el actual donde existen empresas para cualquier nicho de negocio, disponer de algo diferente y mejor es una opción a la que solo pueden aspirar unos pocos elegidos.     Identificar el segmento de mercado objetivo Una vez superado el primer paso y con las ideas claras con respecto al producto por el que apostaremos, toca enfrentarse al segundo inconveniente para lo que hay que formularse la siguiente cuestión: ¿A cuántas personas interesa nuestro producto o servicio?   Una cosa es tener una referencia de calidad o muy barata y otra muy diferente es que el consumidor sea capaz de apreciar alguno de los factores. Pongamos un ejemplo algo ridículo. Un emprendedor lanza un helado con sabor a aleta de tiburón. Cierto que se trata de algo diferente. Pero, realmente, ¿existe alguna posibilidad de que ese producto triunfe? Mucho nos tememos que no. Con este caso se demuestra que no basta con tener un valor diferenciador sino que ese valor sea lo suficientemente interesante para buena parte de la sociedad.     Ojo, este error también se da en el caso contrario. Es decir en productos o servicios que pueden ser interesantes para todos los consumidores. Aquí el fallo viene de la propia empresa, que no está preparada para satisfacer la demanda. Un ejemplo en esta línea podría ser una consultora que trabaja con empresas grandes, pequeñas, y en diversos mercados. Pero que no cuenta con los recursos físicos ni materiales suficientes para prestar un servicio de calidad. Esto también conduce al fracaso. Decidir cómo llegar a su segmento de mercado objetivo Puede que usted posea un buen producto o servicio pero si no lo da a conocer, es imposible que nadie llame a su puerta con la intención de comprarlo. De ahí que sea necesario que los nuevos negocios tracen un plan para difundir el mensaje de lo que la empresa ofrece y de que se trata de la mejor opción existente en el mercado para los consumidores. Diseñe la venta Las posibilidades de fracasar no se terminan tras la diferenciación del producto, la identificación del mercado objetivo e incluso la difusión del mensaje. El penúltimo paso es cerrar la venta de ese producto o servicio que usted ofrece. Por tanto, asegúrese de saber cómo va a vender su referencia antes incluso de lanzar el negocio.   Asegure el cobro Y si el penúltimo paso era cerrar la venta, el último es cobrar por ella. Para ello puede desde utilizar herramientas para conseguir solo clientes solventes, hasta monitorizar día a día el riesgo de impago de sus clientes actuales. O directamente, claro está, contratar un seguro de crédito. Comenzar un negocio es arriesgado y las probabilidades de fracaso son elevadas. Ya sea por falta de ingresos o por una mala elección del producto, el caso es que son demasiados los emprendedores que cierran sus negocios. De ahí que sea necesario maximizar las posibilidades de éxito cumpliendo los pasos anteriormente descritos.