14 mar 2011

¿Qué documentos tengo que firmar antes de formalizar el contrato?

  Antes de la firma de un contrato internacional, las partes deben negociar y determinar los objetivos del acuerdo. La negociación del contrato pasa por diversas fases a las que las Pymes no suelen conceder la importancia que cada una se merece:

  • Tratos preliminares (documentos preparatorios)
  • Formación del contrato (oferta y aceptación)
  • Ejecución y Riesgos (políticos, económicos, comerciales y jurídicos)

Normalmente los gerentes de las Pymes que se inician en el comercio exterior se fijan como objetivo principal de la negociación la firma del contrato: la segunda fase. Pero no tienen en cuenta que los primeros contactos con su cliente son los que muchas veces consiguen que éste se decante por nuestra propuesta. Se trata de mostrar a nuestro cliente que nuestra empresa es cumplidora y que está dispuesta a asumir compromisos

Ojo con los compromisos, pueden ser exigibles

Además, en muchas ocasiones, bajo esta forma de "actos preparatorios" se asumen compromisos de índole económica que vinculan a las dos partes y su cuyo incumplimiento puede llevar a exigir responsabilidades. El pacto más común suele ser el de la confidencialidad que deben observar las partes hacia los demás competidores. Es más, en el resto de las propuestas los expertos le aconsejarán que su equipo siempre especifique que se trata de una negociación en fase preliminar que no vincula a su Pyme hasta que se firme un contrato.

Aclarar y fijar las reglas del juego exportador

Sin embargo, nada impide que en este intercambio de documentos se vayan acordando términos del contrato final que obliguen a las partes. Los documentos preliminares más usuales son:

La carta de intenciones: También conocida como "gentlemen´s agreements" (pacto entre caballeros) es un documento escrito en el cual las partes acuerdan los términos generales que deben conducir una eventual negociación. Aunque frecuentes en la práctica mercanti, su valor vinculante es dudoso. Sus principales objetivos suelen ser:

  • Aclarar los puntos clave de la operación
  • Dejar constancia pública que las partes están negociando
  • Proporcionar garantías en caso de que el acuerdo no prospere (confidencialidad)

- El precontrato: Es un convenio por el cual las partes se comprometen a realizar en un futuro un contrato determinado y definido que por el momento no se puede suscribir. Así, las partes se reservan la facultad de exigir la entrada en vigor del contrato cuando se produzcan las condiciones pactadas en el precontrato.

La opción de compra: Supone la oferta de una de las partes a la otra de decidir individualmente, por ejemplo en un plazo fijado, la realización de un contrato de compravente. Es decir, una vez realizada, queda en manos del ofertado la declaración de voluntad de ejecutar la opción antes del plazo de caducidad que suelen incorporar este tipo de ofertas. Una vez adquirido el derecho de opción, el comprador tendrá que manifestar de forma expresa su renuncia a la ejecución para que el oferente pueda venderla a terceros. En el comercio exterior el contrato es el principal mecanismo legal de cobertura de riesgos imprevistos y donde se definen las indemnizaciones que deben reparar los incumplimientos de las partes. Por ello, las negociaciones preliminares son una garantía de que se han previsto todos los posibles conflictos. Además, según los expertos refuerzan la postura de nuestra Pyme durante la negociación del contrato final.

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