Reglas no escritas para negociar con éxito en EEUU

¿Cómo dar la tarjeta? ¿Cómo comportarse en una comida de negocios? ¿Qué hacer en una presentación? Estas son cuestiones que la mayoría de las empresas exportadoras preparan cuando tienen alguna misión en países, digamos ´exóticos´. Se habla y escribe mucho sobre las formas de hacer negocios de los chinos en incluso, como contamos hace poco tiempo en este blog, con los árabes . Pero en  demasiadas ocasiones esta preparación se olvida a la hora de hacer negocios con países del primer mundo y eso también puede influir en el éxito o fracaso de una reunión. En esta ocasión nos vamos a centrar en un país que está de moda entre los exportadores españoles: EEUU. Hacer negocios en el país de las barras y estrellas tiene un abundante entramado administrativo que hemos reflejado en este blog. Pero más allá de las formalidades jurídicas conviene tener en cuenta las reglas no escritas de su estilo de negociación, hay abundante información sobre estas reglas de protocolo en páginas como protocolo.org y otras. La mayoría de ellos coinciden en:

1. Nada de rodeos

Si está acostumbrado a los preliminares, le podrá resultar incluso agresiva la forma de negociar de un estadounidense. Lo suyo es ir directo al grano. Y, lo que es más complicado, esperan lo mismo de su interlocutor. Uno de sus principios más arraigados es Time is money. Demorar mucho una negociación lo identifican con ineficiencia y pérdida de dinero. Así que cuando tengan que presentar cualquier proyecto, aunque desde el punto de vista español resulte rudo, deje a un lado las presentaciones y sea lo más directo posible.

2. Lo importante es el dinero

El objetivo principal de cualquier negociador americano es conseguir un buen trato económico. Si la suya no es una oferta competitiva en términos económicos perderá el tiempo si se dedica a intentar convencer con otros atractivos. Éstos solo se tendrán en cuenta si la parte financiera cumple objetivos.

3. Planificación y puntualidad

En línea con su eficiencia, los americanos son muy respetuosos con la agenda. Las citas comerciales deben estar planificadas con mucha antelación y no caben los retrasos.  No deje nada a la improvisación en este sentido. Desde el punto de vista de la planificación le hará quedar muy bien si además de fijar con mucha antelación su cita, envía unos días antes su plan de negocio y documentación preparatoria del encuentro. En cuanto al horario, seguro que recuerda que hace unos meses se hizo famoso en las redes sociales el retraso de un político español a una importante cita en una universidad. Su equipo alegó un error en la introducción de la dirección en el GPS para justificar el traspié. Desconocemos el efecto real que aquel retraso tuvo en los intereses del político o en las relaciones con nuestro país. Lo que está fuera de toda duda es que si eso ocurre en una reunión de negocios, no hay negocio. No está de más desplazarse incluso un día antes para comprobar la exactitud del recorrido y tener presentes los posibles incidentes a evitar: desde atascos a desvíos por obras etc. Ninguna explicación le resultará satisfactoria si algo sale mal.

4. English, of course

Huelga decir que en este caso no hay opciones. Los americanos dan por sentado que su interlocutor hablará inglés. Lo más recomendable es que la persona que lidere la negociación tenga suficiente dominio del idioma como para llevar la negociación sin problemas. De no ser así, hay que ir acompañado en un traductor que, en ningún caso proveerá la empresa americana.

5. Todo por escrito y muy precisado

Hollywood nos ha enseñado que la profesión de abogado picapleitos en busca de casos imposibles es de lo más común en Estados Unidos. Pues bien, no es ningún mito, sino una situación totalmente real. Y en lo que a negociaciones se refiere hay que dejar todos los términos de la misma los mejor especificado posible en un documento escrito. No se trata de que no se fíe de su interlocutor, se trata de que cualquier abogado que llegue a la compañía o tenga alguna relación con el negocio puede trastocar cualquier acuerdo de buena voluntad.

6. No se enfade si no recibe una tarjeta de visita

El ritual de intercambio de tarjetas es mucho menos habitual en EEUU que en el resto del planeta. Se considera una formalidad pero no una obligación.

7. Ropa informal, palabras muy formales

La informalidad en el atuendo de los interlocutores no estará nunca reñida con la formalidad de sus compromisos verbales. En contra de lo que ocurre en España que muchos negociadores de traje y corbata acaban no respondiendo a sus compromisos. En Estados Unidos la palabra dada es considerada como compromiso contractual, incluso cuando el que la ha dado estuviera en la reunión con camiseta y pantalón corto. Eso sí, ante la duda, es mejor no imitar esos atuendos informales que solo ellos parecen llevar con el estilo adecuado. Acudir a una negociación formalmente ataviado nunca será mal visto.

8. Si es que no, será no

Por último, no tenga ninguna duda de que si su propuesta no convence se irá con un no debajo del brazo. Los americanos son muy directos para todo, también para mostrar sin pudor su falta de conexión que la propuesta que se les presenta.