Ocho hábitos para evitar el riesgo de impagos

El riesgo de impago ha aumentado a causa de la pandemia y el hecho de poner una factura en el montón de pérdidas es una de las decisiones que más tardan en materializar los pequeños empresarios. Hasta hace unos años, siempre predominaba la esperanza de recuperar el dinero, aunque fuera tarde. Pero la realidad se ha impuesto y, según los datos del último informe de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), "el ratio de morosidad  (porcentaje de impagos respecto al total de facturación) entre empresas es del 7 %".

Más allá del dato concreto, el estudio de esta plataforma destaca que los principales problemas se dan en la gestión. Por ejemplo, sólo "un cuarto de los empresarios encuestados exigieron intereses de demora por esas facturas impagadas".

Los motivos son variados, desde el desconocimiento de la Ley, hasta el temor a no volver a tener relaciones comerciales, pasando por la influencia de las relaciones personales con la persona o empresa que no paga. Esta última situación lleva a situaciones tan extrañas como no denunciar a clientes de toda la vida, o no presionar a un moroso al conocer la achuchada situación financiera por la que pasa...

Por ello, dada la complicación que supone la gestión de la morosidad, lo más efectivo es esforzarse en poner todas las precauciones posibles para evitar los riesgos de impagos.

¿Qué podemos hacer para prevenir el riesgo de impago en una empresa?

De cara a limitar o minimizar el riesgo de impago y no tener que pasar por situaciones comprometidas, existen ciertos hábitos que las empresas pueden poner en marcha:

• Prudencia para no forzar las ventas
• No fiarse de las apariencias
• Implantar una política de crédito
• Seguimiento del cliente, sobre todo en el caso de nuevas compañías
• Todo por escrito y por adelantado
• Cubrirse del riesgo de impago con un seguro de crédito
• Gestión de cobros activa

1. Prudencia para no forzar las ventas

Vender pase lo que pase, cumplir objetivos a cualquier precio. Si estas consignas se parecen a las que usted lanza a su red comercial, entonces no se extrañe de que en el futuro su gestión esté salpicada de morosos. Los impagos tienen una relación directamente proporcional con la presión por vender. Antes de lanzar a su fuerza de ventas a conseguir clientes, analice si dichos clientes son solventes, para ello dispone de herramientas de Prospección de mercados que le permitirán saberlo desde tu propio ordenador.

2. No fiarse de las apariencias

Pensar que una empresa por ser grande, con prestigio o por cotizar en Bolsa no puede convertirse en un cliente moroso es mera utopía. Como también lo es pensar que un comercial vestido de alta etiqueta es más solvente que otro con un traje de El Corte Inglés.  Si de verdad quiere reducir la morosidad de su negocio, analice a todos los clientes. También para esta tarea dispone de herramientas de Risk Management que le permiten conocer la capacidad de pago de cada cliente en tiempo real y desde su móvil o PC.

3. Implantar una política de crédito

Y la mejor manera de no hacer distinción por apariencias es definir una política de crédito. Es decir, desarrollar una metodología clara, comprensible y efectiva para que todos los comerciales de la empresa puedan aplicarla sin objeción. Desde lo más seguro, que es conocer el riesgo de impago real de cada cliente con Risk Management, hasta lo más básico, que sería definir un perfil de riesgo de cada cliente en función de variables como: historial de crédito, grado de solvencia, tipo de operación…

4. Seguimiento del cliente, sobre todo en el caso de nuevas compañías

En los productos de inversión financiera siempre hay una advertencia: rentabilidades pasadas, no aseguran rentabilidades futuras. Algo parecido debería ir en todos los contratos mercantiles. Ya que la solvencia pasada de un cliente no asegura que siga siendo buen pagador en el futuro. Los problemas financieros, derivados de la crisis, están sometiendo a muchas empresas a fuertes tensiones de caja que generan impagos.

Por eso, es conveniente hacer un seguimiento continuo a los clientes. Y volvemos a lo ya dicho, las opciones irán desde la más segura, que sería tenerlos monitorizados en todo momento con Risk Management y establecer un sistema de alertas que nos avise si la capacidad de pago de alguno de nuestros clientes cambia, hasta lo más básico, que sería ir consultando periódicamente la información que presentan en el Registro Mercantil o actualizando los informes comerciales solicitados al inicio de la relación comercial. Por supuesto, también debemos escudriñar los listados de morosos.

Este seguimiento debe ser especialmente cuidadoso cuando los clientes son empresas de nueva creación. Las estadísticas advierten que más de la mitad de las empresas no superan los cuatro años de vida, con lo que durante esos años el riesgo de impago se multiplica.

5. Todo por escrito y por adelantado

Lo ideal sería cobrar por adelantado, pero ese es un ideal que pocos se pueden plantear. Lo que sí hay que exigir es que antes de cerrar la operación de compra venta, queden fijadas con exactitud y por escrito las condiciones de pago, los plazos, etc. Con un buen contrato en la mano le será más fácil tomar las medidas legales necesarias para recuperar la deuda, en caso necesario. Si además se puede recurrir a títulos cambiarios como pagarés o letras las posibilidades de esquivar el impago se multiplican.

En este caso debe recordar que la redacción del pagaré debe ser acertada para que quede constancia de que quién está obligado a devolver el dinero es la empresa y no la persona física que lo firma. También es importante saber que un pagaré siempre tiene que ser nominal, nunca al portador.

6. Mitigación del riesgo de impago con un seguro de crédito

Y por si todas estas precauciones fallan, siempre conviene cubrirse las espaldas contratando un seguro de crédito. Estos han evolucionado y ahora permiten asegurar las facturas que se desee y no toda la cartera, como se exigía hace años. Es lo que llaman Máster Flexible. Estos seguros, además, incluyen un Informe de Consultoría, que jerarquiza los riesgos según el impacto para la empresa en función de la criticidad y la calidad del riesgo de crédito del balance, para luego ofrecer una estrategia de transferencia del riesgo que optimice el presupuesto.

7. Gestión de cobros activa

Otra cosa que se les suele olvidar a los pequeños empresarios es que los impagos no se cobran solos. Así que si no hemos asegurado una factura y sufrimos su impago, deberemos ponernos manos a la obra para recuperar nuestro dinero. Como ha recomendado en numerosas ocasiones, el morosólogo Pere Branchfield, "Con los morosos no cabe el conformismo ni la resignación. Hay que adoptar una postura beligerante".

Esto no implica convertirse, en principio, en el cobrador del frac, pero sí insistir mucho y reclamar continuamente el impago. Esta tediosa e ingrata labor puede ser externalizada a expertos de recobro. Tal vez, no sea posible recuperar toda la deuda, pero sí una parte que minimice las pérdidas generadas.

8. Diversificación del mercado

Poner foco en diferentes industrias o en diferentes tipo de producto, aumentará la solvencia a la hora de minimizar el riesgo de impago frente a empresas o clientes que se sumen a la lista de morosos.

El hecho de tener todos los huevos en la misma cesta puede ser un riesgo real si la tipología de cliente o industria sufre una caída en su mercado, ya que si se acumulan clientes de una única industria que ha sufrido una crisis, el riesgo de impago será mucho mayor al no disponer de un mínimo de solvencia para estos imprevistos.

Post pandemia y el aumento del riesgo del impago

Las últimas encuestas realizadas después de la pandemia demuestran que la demora en los pagos de clientes y empresas se han visto afectadas debido a una caída en el volúmen de ventas.

Antes de la llegada de la Covid 19, el 44% de las empresas eran capaces de solventar un riesgo de impago, frente al 31% de empresas que pueden afrontarlo a día de hoy.