4 estrategias para crear nuevas oportunidades de negocio

Se conoce a Igor Ansoff (matemático y administrador de empresas) como el padre de la gestión estratégica. A él le debemos la matriz que lleva su nombre, que permite visualizar rápidamente las estrategias de crecimiento y diversificación que tienen a mano las empresas para crear nuevas oportunidades de negocio, teniendo en cuenta para ello un doble eje mercados / productos.

Penetración del mercado

(Productos existentes + Mercados existentes)

La primera estrategia pasa por aumentar el grado de compromiso de la empresa por la misma clase de negocio a la que se venía dedicando. Para ello, dedicará recursos adicionales a perseguir un mayor consumo de los productos que venía produciendo en los mercados en los que ya está presente. Es recomendable apostar por esta opción en momentos en los que el mercado atraviesa fases de crecimiento o de madurez. Esta estrategia para crear nuevas oportunidades de negocio implica acciones como:

• Aumento del consumo de clientes actuales mediante incentivos económicos, programas de fidelización, etc.
• Captación de consumidores de la competencia, apostando por una mayor inversión publicitaria.
• Captación de nuevo público objetivo a través de una bajada de precios o de la realización de cambios en la imagen de marca.

Desarrollo de productos

(Productos nuevos + Mercados existentes)

La segunda estrategia consiste en impulsar la venta de nuevos productos en los mercados en los que ya se está presente, vendiendo productos innovadores que aporten nuevas prestaciones (aprovechando las necesidades cambiantes de los clientes) o perfeccionando productos anteriores (aprovechando el corto ciclo de vida de los mismos). Esta estrategia para crear nuevas oportunidades de negocio implica acciones como:

• Desarrollo de nuevas características del producto: mediante modificaciones (de color, sabor o forma) o sustituciones (de ingredientes o procesos).
• Desarrollo de diferencias de calidad (creando nuevas gamas).
• Desarrollo de nuevos modelos (disminuyendo, aumentando o combinando características).

Desarrollo de mercado

(Productos existentes + Mercados nuevos)

La tercera estrategia consiste en lograr que las empresas vendan en nuevos mercados aquellos productos que ya producen (más de lo mismo, pero a una base de consumidores más amplia). Esto requiere de acceso a nuevos canales de distribución y de la posesión de recursos y capacidades infrautilizados y/o suficientes. Así, las principales estrategias para lograr crear nuevas oportunidades de negocio en base a esto son:

• Búsqueda de nuevas áreas geográficas adicionales (a nivel regional, nacional o internacional).
• Atracción de nuevos grupos de consumidores, dirigiéndose a nuevos grupos cuyas características demográficas difieren de sus clientes habituales.
• Cambios en la política de distribución o posicionamiento, recurriendo a nuevos canales de venta como Internet o la venta directa.

Diversificación

(Productos nuevos + Mercados nuevos).

A diferencia de las anteriores, esta estrategia no es de expansión, sino que constituye una categoría propia. Más arriesgada que las otras tres, esta centra sus esfuerzos en desarrollar nuevos productos en nuevos mercados. Lo habitual es que apuesten por crear nuevas oportunidades de negocio recurriendo a esta vía empresas que necesitan reducir su riesgo global, que pueden permitirse invertir recursos o capacidades excedentes, o que buscan reforzar la posición competitiva de la empresa. Existen tres modalidades de diversificación diferentes:

• Diversificación horizontal: Consiste en añadir a la línea de productos de la compañía nuevos productos sin relación con los ya existentes.
• Integración vertical: Se da cuando una empresa de distribución comercial extiende su negocio hacia actividades mayoristas y de fabricación, pudiendo así mejorar los precios y los servicios a sus clientes.
• Diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos similares a los ya existentes y diseñados para atraer nuevos segmentos de mercado.