Criterios para seleccionar un país en un proceso de internacionalización

El desarrollo de una estrategia de internacionalización es uno de los momentos decisivos en la trayectoria de cualquier empresa. Además del reto que supone en cuanto a la labor de análisis e investigación, hoy más que nunca parece una necesidad para las pymes españolas, debido al estancamiento que ha sufrido la economía nacional en los últimos años.

Sin embargo, no resulta nada sencillo escoger qué país será el que supondrá el desembarco inicial. Para intentar ayudar en la toma de decisiones, conviene planificar una estrategia de recogida de datos que responda principalmente a tres grandes categorías:

• Riesgo-país, que contribuya a valorar el potencial real del nuevo mercado, a través de conocer, por ejemplo, la evolución de su pib, la renta per cápita y el poder adquisitivo de sus habitantes, el volumen real de las importaciones, su nivel de corrupción o los trámites necesarios para constituir una empresa.
• Análisis de los stakeholders, que permita dar respuesta a algunas preguntas clave, como la posibilidad de establecer alianzas con socios locales, el acceso a la financiación, la seguridad jurídica o las posibles barreras de entrada a la llegada de nuevos competidores, tanto a nivel de mercado como en el plano institucional.
• Estudio del microentorno, que ayuda a definir con una mayor precisión el plan de negocio a desarrollar, en criterios como los costes de establecimiento en el país, la inversión en marketing y publicidad para lograr el posicionamiento adecuado (promoción), o la cantidad de producto que será posible vender.

Herramientas como las cinco fuerzas de Porter (clave en el análisis externo y que ya tratamos recientemente) o el análisis DAFO (que valora el contexto competitivo en el que opera la empresa) resultan fundamentales no sólo para escoger el primer país en el comenzar la internacionalización, sino para planificar la estrategia global de crecimiento.

Estrategias básicas de acceso a los mercados

• La concentración, en la que se apuesta por un número limitado de países, procurando posicionarse y aumentar las ventas de forma sostenida en cada uno de ellos.

• La diversificación, en donde se comienza a operar en distintos mercados a la vez, teniendo como principal fin incrementar la facturación y el número de clientes.

Aunque cada una tiene sus ventajas e inconvenientes, puede concretarse que mientras que con una estrategia de concentración se opta por un conocimiento más preciso de cada mercado y de sus clientes aún a costa de un mayor coste en las tareas de promoción y publicidad, con la diversificación es posible instalarse antes en aquellos países más proclives a los productos y servicios que se ofrecen aprovechando las sinergias que se producen de operar a la vez en muchos mercados muy diferenciados entre sí.

 Planificación e información

Cualquier empresa que se inicia en el proceso de internacionalización cuenta con una gran ventaja respecto a sus competidores de mayor tamaño: la flexibilidad en la toma de decisiones. Gracias a esto, es frecuente que la entrada en nuevos países no venga como consecuencia de una decisión premeditada, sino como una evolución lógica de su actividad. Por ejemplo, tras asociarse con alguno de sus clientes que ya están instalados en otros mercados, o al llegar a acuerdos con otras empresas extranjeras para extender su colaboración a sus respectivos países de origen.

Con independencia de los motivos que lleven a crecer más allá del mercado local, la empresa deberá optar entonces por una amplia amalgama de opciones de implantación, que condicionarán en gran medida su evolución, como la inversión directa, las exportaciones, el establecimiento de una joint venture con un socio local, la adquisición de una licencia o la contratación de una franquicia, por citar sólo algunas posibilidades.

En definitiva, la elección del país de destino en un proceso de internacionalización es una decisión crítica y compleja para cualquier pyme, que implica una cuidadosa planificación, que minimice en lo posible el riesgo. Contar con expertos en la materia y herramientas especializadas, por tanto, será indispensable para así lograr nuestros objetivos, en un contexto cada vez más competitivo y exigente.