Intermediarios: la fórmula más rápida para conquistar nuevos mercados

Salir al mercado exterior por primera vez puede ser difícil para cualquier empresa pequeña. Pero lo será menos si se hace en compañía. Para ello, nada mejor que un buen intermediario que conozca a la perfección el nuevo país y que sea capaz de colocar allí con agilidad los productos y servicios. Julio López Quiroga y Antonio Quirós, abogados del despacho Uría Menéndez, acaban de participar en una jornada sobre este tema organizada por la Cámara de Comercio e Industria de Madrid, donde han hecho un repaso de los intermediarios y de los distintos tipos de contratos que se puede establecer con ellos. Una de las fórmulas más utilizadas es el contrato de agencia, por el que una persona (agente) se obliga frente a otra (principal) de manera continuada y a cambio de una remuneración, a promover operaciones de comercio por cuenta ajena; o a promoverlas y concluirlas por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo de esas operaciones. Otra posibilidad es la distribución integrada. Esta consiste en un contrato por el que el productor acuerda con el distribuidor la entrega de un bien para su reventa en una zona determinada. Se trata de acuerdos de colaboración entre empresarios independientes -proveedor y distribuidores- para establecer red de ventas. La actuación es por cuenta propia y se realiza con asunción de riesgo; en este caso, hay una ausencia de regulación legal específica. Una tercera fórmula es el comercio electrónico, aunque no se trata de un contrato sino de un medio para la contratación. En este apartado, el empresario tendrá que tener en cuenta el Convenio de Nueva York de 28 de noviembre de 2005; las normas sobre ?contratación entre ausentes?; y la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (Directiva de Comercio Electrónico). Y, finalmente, existe el contrato de servicios logísticos. Se trata de la delegación en un tercero de todos o parte de los servicios logísticos. El objetivo es abaratar el coste de la actividad logística y optimizar y mejorar la cadena de suministro. No olvidar en el contrato   A la hora de elaborar el contrato internacional que ligará a la pyme con el intermediario, habrá que tener muy en cuenta algunas cuestiones. Entre ellas, la obligatoriedad y el respeto a las normas, los usos y prácticas convenidos entre las partes y el uso conocido en el tráfico mercantil. Se supone la buena fe (antes y después del contrato) y la lealtad; el respeto por la confidencialidad durante las negociaciones; las cláusulas de integración y modificación; y otras circunstancias a considerar como las notificaciones contractuales con sus efectos y formas, días y horas. El contrato deberá contener las clases de obligaciones a las que se someten ambas partes, tanto de resultado como de diligencia; y otros datos como precios, duración, etc.; además de las condiciones suspensivas y resolutorias y las fórmulas de pago. También habrá que prever la posibilidad de que se produzcan incumplimientos, como la falta de ejecución de la prestación comprometida. Se podrán establecer plazos de subsanación, indemnización por el daño emergente y por el lucro cesante, el derecho a reclamar el cumplimiento y la resolución por incumplimiento esencial. Y tampoco hay que olvidar la ley aplicable al contrato, así como la jurisdicción y las posibles fórmulas de arbitraje.