30 ene 2014

Cómo analizar con eficiencia a los competidores

"Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos mucho más". Y en el mundo de los negocios más todavía. Conocer el éxito de tu competencia y saber analizarlo se convierte en una tarea fundamental. Sin embargo, por lo general, esta es una tarea que los empresarios y directivos abordan en el momento de poner en marcha su empresa o estrategia y cuya actualización suele ser procrastinada una tras otra en las revisiones anuales. ¿Falta de tiempo, escasez de recursos económicos? La realidad es que, en un mundo tan cambiante como el actual, ninguna de estas excusas debe imponerse a la necesidad de un seguimiento continuo de los movimientos de la competencia. Mucho más cuando se trata de internacionalización. Saber lo que les está pasando a otros en aquellos mercados exteriores donde estamos interesados en crecer puede ser clave para evitar problemas y diseñar la estrategia de exportación más adecuada. Por ello, al menos una o dos veces al año debería repasar esta estrategia:

1.- Identificar a la competencia. No todas las empresas con actividad en nuestro sector o en el país de destino son competencia. Incluso pueden no serlo aquellas que sí lo son en España. Por eso, la primera tarea es identificar a quién se va a enfrentar y se está enfrentando ya su empresa.

2. Estudiar a fondo sus números. El estudio de la competencia puede comenzar por cualquier frente, pero si comienza por el financiero tendrá parte del camino ganado. Es decir, servirá para acortar el estudio posterior solo a aquellas que realmente estén obteniendo beneficios del resto de sus estrategias. Para empezar esta investigación no está de más pedir asesoramiento a empresas especializadas en información empresarial, para que nos proporcionen la de las empresas en las que estamos interesados.

3. Analizar su estrategia. ¿Qué venden? ¿Dónde? ¿Dónde producen? ¿Cómo distribuyen? ¿Cuál es su público? Todas aquellas preguntas que tuvo que contestar para realizar el plan de negocio y el estudio de la competencia en su momento hay que repetirlas, al menos, una vez cada año. Conviene conocer si la competencia sigue vendiendo lo mismo o ha tenido que modificar su producto o servicio. Si los destinatarios son los mismos o el público también ha cambiado.  Y no olvide la estrategia de precios. ¿Le conviene vender por encima o por debajo de su competencia? Esta decisión puede ser clave en su futuro financiero y empresarial. Toda esta información puede ser la mejor hoja de ruta para el negocio propio, ya que permitirá detectar errores y evitarlos, localizar nichos de negocio que no están cubiertos por la competencia e incluso readaptar el negocio, en caso de ser posible, para obtener nuevas vías de ingresos.

4. Estudiar las alianzas empresariales. Salir al extranjero implica, en la mayoría de los casos, realizar alianzas con empresarios locales que en muchas ocasiones son claves para que el negocio prospere o sea un fiasco. Identificar a los socios y a los empresarios con los que se relaciona la competencia puede ser muy importante, ya que habrá veces que incluso tenga que compartirlos con ella debido a la complejidad de entrada de muchos mercados. En ese caso,  medir la información que puede compartir será también un punto clave.

5. ¿Quién compra a su competencia y por qué? Si tiene o no éxito su competencia depende de la aceptación que tengan sus productos. Es decir, en este punto de lo que se trata es de analizar a sus clientes. Las redes sociales son sin duda un gran aliado para este estudio. Su tarea consistirá no sólo, que también, en analizar la estrategia de marketing digital de la competencia, sino también en estudiar qué dicen en esas redes sus clientes. Por ello, importa mucho si tiene o no blog y como está diseñado, cada cuánto tiempo lo actualizan. En qué redes sociales está presente, si estás están a cargo de profesionales o simplemente las mantienen como presencia obligada. No tenga duda de que encontrará información muy valiosa en los comentarios que los clientes hagan en Facebook, Twitter o incluso en las entradas en el blog. Es ahí donde las fortalezas y debilidades de su competencia estarán mejor reflejadas. Herramientas como Spundge, Hootsuite o Tweekdeck son de mucha utilidad para monitorizar continuamente todos esos contenidos de interés.

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