11 feb 2013

¿Cómo convencer a un inversor en menos de un minuto?

La media es clara. En el 90% de los casos, las buenas ideas no llegan a plasmarse en ningún negocio. Y en el 100% de las ocasiones, es necesario pedir dinero para poner en marcha una empresa, o para acometer una estrategia expansionista. Estos porcentajes indican que una de las primeras lecciones que todo emprendedor debe aprender es la de saber convencer a un inversor (business angel, fondo de capital riesgo, familiares, etc.) de que su idea es, o puede ser, un gran negocio, y de que si invierte en ella multiplicará su apuesta por diez. Pero una cosa es decirlo y otra conseguir el sí quiero?. Por norma general, las oportunidades de conseguir inversores para un negocio son escasas y desaprovecharlas supone un error de dimensiones catastróficas. Para evitarlo, vamos a explicar los mejores trucos para convencer a un posible accionista de nuestro negocio. Lo primero que tenemos que saber es que el tiempo es escaso. De hecho, no hay mejor manera de visualizar la rapidez que debe tener una conversación con un inversor, que el conocido como discurso del ascensor. Es decir: usted se encuentra con un posible socio en el ascensor y debe ser capaz de convencer a esa persona de las excelencias de su negocio en el exiguo periodo de tiempo que dura el trayecto. Pero, ¿cómo es posible captar la atención de alguien en una conversación de menos de un minuto? Para lograrlo, es necesario conocer las claves que debe tener el discurso en un ascensor: - El gancho. Para captar la atención de un inversor lo más importante es ofrecerle algo sólido, una afirmación o una pregunta, que despierte su interés. Un buen gancho es resolver un problema real. Por ejemplo, patentar una tecnología que permitiera a los teléfonos disponer de baterías mucho más potentes y duraderas. Pero no basta con eso. En el escaso tiempo del viaje en ascensor debe introducir un párrafo que explique con claridad lo que usted vende. Es decir: tener una tecnología rompedora no es suficiente atractivo, sino que además debe decir para qué teléfonos, y el grado de desarrollo o coste que puede tener su fabricación. - Todo en 250 palabras. No es tan restrictivo como un tweet (140 caracteres), pero piense que el trayecto en un ascensor puede durar como mucho un minuto. Ese es el tiempo que usted tiene para convencer a su interlocutor. Para lograrlo debe hablar a una velocidad normal y no tratar de lanzarse a una verborrea sin sentido, que no funcionará. Elija las palabras. Que sean pocas, pero acertadas. - Que no falte pasión. Lo que espera un inversor de alguien que viene a pedirle dinero es que, por lo menos, demuestre pasión por lo que vende. No se muestre aburrido y sepa cómo funciona el mercado en el que se mueve su negocio. Lo más normal es que tras su exposición inicial, su interlocutor le pregunte por las posibilidades de crecimiento en el sector. Sepa darle una respuesta positiva y contundente. Por ejemplo, todos sabemos que existen muchas baterías en el mercado de los móviles y que está saturado pero la mía es única. No hay rival. - Termine con una propuesta. Las puertas del ascensor se están abriendo y si usted ha sabido captar la atención del inversor debe despedirse de él emplazándole para una futura reunión en la que podrá mostrarle una presentación con todo lujo de detalles. A modo de conclusión, también se puede utilizar una sencilla plantilla que suele funcionar para vender cualquier producto o servicio en menos de un minuto. Sería la siguiente: Mi empresa vende (lo que sea) al nicho de mercado (el que sea), que lo necesita. Nuestra principal diferencia con los competidores es (el factor de diferencia).

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