25 feb 2014

Cómo vender fuera de las tiendas

En un post anterior hablamos de la importancia de llegar al cliente allí donde se encuentre éste, incluso saliendo de las tiendas y acercándose a los lugares públicos más concurridos. En esta ocasión, hemos querido conocer la mejor fórmula para hacerlo entrevistando al experto Javier Fuentes Merino. ¿Cómo pueden aprovechar los emprendedores y las pymes la proliferación de stands en espacios públicos? Lo más importante para un emprendedor o una pyme es que se dé a conocer el producto o servicio que éstos quieren vender. Los stands ubicados en centros comerciales, estaciones de tren y metro, aeropuertos? son un eficaz medio para dar a conocer un producto, ya que se sitúan en lugares de gran tránsito de personas, lo que hará que un mayor número de clientes potenciales puedan acceder al producto que se quiere vender. ¿Qué inversión se necesita? Hay que tener en cuenta que los costes que supone montar uno de estos stands pueden ser difíciles para un emprendedor o una pyme, ya que, aunque la relación coste-beneficio sea buena, los costes de entrada son altos. ¿Qué productos son los más adecuados para vender allí y qué tipo de negocios podrían instalarse?   Cada vez son más los tipos de productos que se venden en estos stands. Se trata de productos que no suponen una gran implicación, dirigidos a un consumidor final que realiza una compra impulsiva. Podemos encontrar desde productos financieros, como tarjetas de crédito, hasta bisutería, paquetes de experiencias, productos de belleza, telecomunicaciones? en estos tiempos, donde lo más importante es vender, son infinitas las posibilidades que puede ofrecer un stand en una de estas ubicaciones. ¿Cómo debe planificarse y diseñarse la presencia en estos stands? En primer lugar, es importante conocer a qué público objetivo nos queremos enfocar, teniendo en cuenta el target de cliente al que queremos dirigirnos, para así saber en qué lugar nuestro producto y nuestro stand tendrá un mayor impacto. Tras conocer dónde vamos a ubicarnos y a qué perfil nos queremos dirigir, debemos diseñar cómo será nuestro stand. Hoy en día, los stands ya no son simples puntos informativos, sino lugares donde el potencial cliente puede llevar a cabo la experiencia de adquirir un producto, interactuar con él, recibir una demostración y que el vendedor se implique en la venta. Son lugares con una imagen cada vez más cuidada, llamativos, con más tecnología y una apariencia más atractiva para el cliente. ¿Con qué tipo de vendedores hay que contar y cómo deben actuar éstos? Se debe llevar a cabo un proceso de selección de vendedores y una formación cada vez más exhaustiva, en la que los candidatos participen activamente. Es muy importante que la elección sea óptima, ya que los ejecutivos de ventas son la punta de lanza de una empresa, los que representan su imagen y la del producto. Los vendedores de stand deben ser proactivos y no tener vergüenza a la hora de abordar al cliente; además, han de conocer a la perfección el producto y dominar los métodos y técnicas comerciales, para poder asesorar y aconsejar a nuestros potenciales clientes.
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