Diferenciarse: la clave de los negocios con futuro

Si una pyme es una más en un entorno económico muy concentrado, repleto de rivales que son todos similares entre sí, la realidad es que ni el emprendedor ni su empresa serán nada. Al menos así sucederá para los consumidores, que no tendrán forma de elegir en un mar de opciones idénticas, incapaces de ofrecer un producto o servicio diferente. Los negocios que tienen futuro son aquellos capaces de pasar por encima de los demás. Y lo hacen a base de diferenciarse, ya sea por producto, servicio, imagen, valores, etc.   La sinonimia es el maldito vocablo que está detrás del cierre de cuatro de cada cinco negocios que comienzan. Y si bajamos al barro, le encontramos toda la lógica del mundo. Imaginemos una calle con cuatro o cinco peluquerías (negocio muy habitual en los nuevos desarrollos urbanísticos). Todas ellas son similares, poseen precios parecidos y ninguna de ellas tiene un servicio que la diferencia del resto. El resultado es que cuando se consolide la zona, solo sobrevivirán las que necesitan los vecinos. Quizá una o dos. ¿Cuáles? Que más da. Al no haber distinción, el motivo de que los clientes acudan a una en vez de a la otra puede ser cualquiera: cercanía, casualidad... Por contra, pongamos el caso de que una de las protagonistas de esta aventura ofrece más servicios que el resto. Un ejemplo sería mezclar el concepto tradicional de peluquería con el de centro de belleza. Eso permitiría al local contar con servicios, como la presoterapia. Obviamente estamos ante el negocio que tiene más posibilidades de sobrevivir.   La diferenciación es el inicio de todo. Es lo único que nos separa de los demás y, por lo tanto, hay que aprovecharlo. La Iberdrola del siglo XXI podría ser otro ejemplo, en este caso de gigante empresarial, de cómo hay que sobresalir entre la multitud. El sector eléctrico está regulado y destacar en él es complicado. La firma vasca lo hizo con algo tan sencillo como cambiar de color. Tanto Endesa, como Unión Fenosa o Gas Natural, contaban con el azul como símbolo corporativo. Iberdrola se pasó al verde, se convirtió en el adalid de las energías renovables y limpias. ¿Resultado? De segunda empresa española del sector ha pasado a primera de Europa por capitalización bursátil.   Si queremos que nuestra pyme tenga futuro, nada mejor que seguir estos sencillos consejos. Le ayudarán a diferenciarse de la competencia. En otras palabras: traspasarán las barreras de los consumidores que serán más partidarios de comprarle a usted que al resto.   Política de precios Si hay una manera de llamar la atención sobre otras compañías que viven en el mismo entorno o sector que el nuestro es a base de ofrecer un precio alternativo al que está marcado. Existen tres caminos: vender más barato, más caro, o diferente. La mejor forma de atraer todos los focos es permitirse el lujo de fijar un PVP menor que el de la competencia. Si usted es capaz de hacerlo y además gana dinero, habrá obtenido el premio gordo: tener marca y expulsar a los rivales.   La segunda opción es la de apostar por la franja más alta. Es decir: situar precios más elevados. Esta es siempre la mejor opción si apostamos por un producto o servicio exclusivo que, de verdad, vale lo que cuesta. Aquí lo más importante no es una producción que permita reducir costes, sino ser capaces de ofrecer al consumidor algo único.   Por último tenemos la opción de diferenciarnos con operaciones especiales. No se trata del precio en sí mismo pero sí de otras maneras de destacar, como podría ser la financiación. Por ejemplo, si nadie permite el pago aplazado y usted sí, habrá conseguido el objetivo.   El cliente es el jefe de todo Muchas compañías aseguran que colocan al usuario en el centro de todas las decisiones. Pero muy pocas lo hacen. Mercadona podría ser un ejemplo de empresa que sí que tiene una cultura corporativa en la que el consumidor, al que llaman el jefe, es el que dicta todos los caminos a seguir. Una pyme tiene que intentar seguir ese camino y más en los tiempos que corren. En la actualidad, la tecnología ha permitido a la sociedad tener el poder, ahora puede utilizar el altavoz de las redes sociales para amplificar su gusto o disgusto con las empresas.   Por todo ello, es primordial que la cultura empresarial tenga siempre presente al cliente y que se gane su lealtad en el largo plazo. Así se podrá también diferenciarse del resto. Huya de la automatización en el trato con los consumidores. Ellos siempre preferirán que sea un ser humano el que les resuelva los problemas.   Buscar aliados Otra vía para lograr sacar la cabeza entre la masa es a base de alianzas con firmas rivales. Esto no quiere decir que tengamos que llegar a acuerdos con la competencia, sino que se puede aprovechar un poder complementario para, por ejemplo, presentar un producto o servicio diferente. ¿Ejemplos? Coca-Cola se unió a L´Oréal para presentar una bebida que nutría la piel. Mango y Ford también llegaron a un acuerdo para el lanzamiento de una línea de ropa con motivo de la enésima revisión del Fiesta, etc.   Todos estos movimientos indicen en la búsqueda de un nuevo cliente. Pues bien, de esa estrategia también se puede aprovechar un pequeño negocio.   Tenga cintura En ocasiones es imposible destacar y diferenciarse del resto. Por mucho que se haya intentado, no parece haber que nada que nos saque del anonimato. Cuando se llega a esa situación, lo más indicado es tener cintura y ser capaz de pivotar. Es decir, realizar variaciones en nuestro modelo de negocio enfocadas a la especialización, que nos permitan lograr la tan ansiada imagen diferenciadora. Un ejemplo podría ser el de un bar situado en una localidad cualquiera de la Comunidad de Madrid. Su oferta es la de los demás. Ofrece las tapas de la zona, con las patatas bravas a la cabeza, seguida de otras viandas, como los calamares o las croquetas. Los precios también son similares, con lo que la elección del cliente se regirá exclusivamente por los gustos personales.   Para destacar en este mar, no queda más remedio que dar una vuelta de tuerca a su carta. Es decir: ser capaz de pivotar. Usted no se la puede jugar y cambiar totalmente su oferta, porque será demasiado arriesgado con unos parroquianos acostumbrados a un tipo de producto. Pero sí tendrá la oportunidad de ganarse el favor de algunos a base de incluir nuevas opciones. Si tiene lo de los demás pero también es capaz de ofrecer extras tendrá ese elemento diferenciador que ofrecer. Habrá ganado la carrera.