20 nov 2014

Estrategias a utilizar en una negociación

Dos son los aspectos más importantes que hay que tener en consideración a la hora de que una negociación acabe con éxito: el método con el que se afronta y la actitud de las partes en el momento en que se produce. El cambio en las relaciones se puede desarrollar desde la dominación de una parte sobre otra, ?de poder a poder? imponiendo mutuamente las aspiraciones de las partes hasta el límite máximo que uno pueda afrontar o se vea obligado a aceptar; o bien, el cambio puede proceder del equilibrio entre las pretensiones de ambas partes. Este último ?modo de cambio? generará un sistema de relaciones diferente que integrará las expectativas de ambas partes, eliminando las causas del conflicto. También son dos son los tipos de estrategias que se pueden desarrollar a la hora de preparar una negociación: distributiva e integrativa.   A) Distributiva. En ella, una parte negociadora consigue sus beneficios a expensas de las pérdidas que experimentará la otra, como cuando se negocian precios o descuentos con clientes. En este caso, la estrategia debe basar en: -la llamada función de utilidad, que será positiva cuando se logran los beneficios esperados como resultado de la negociación; o bien negativa, cuando lo que se cosechan son perjuicios al no lograrse la demanda esperada. Importante: antes de iniciar el acto de la negociación hay que conocer a fondo la función de utilidad positiva y negativa de ambas partes. -las expectativas de éxito o fracaso de cada una de ellas, pues cada parte defenderá su posición con diferente intensidad según sean éstas. Cada parte apoyará sus demandas en función de la probabilidad de éxito que crea que tiene. Con esta estrategia se utiliza el poder de negociación de cada parte y forzando situaciones se puede llegar a un punto de ruptura o punto muerto en el que los riesgos son excesivos para una o ambas partes dejando, de momento, de ser viable la posibilidad de llegar a un acuerdo.   B) Integrativa. La misma se utiliza en negociaciones en que ambas partes pueden ganar o perder conjuntamente. En ella se pueden desarrollar actitudes de confianza y apertura para facilitar el apoyo y colaboración entre las partes; y juegan un papel básico la disposición o capacidad de colaboración de las partes y su apertura para aceptar y buscar soluciones al conflicto o proceso de cambio. La misma se basa en la posibilidad de cooperación, dejando a un lado las posiciones de fuerza. De manera aparente, se trata de una estrategia con pocas aplicaciones pues, normalmente, y más en el caso de los clientes, una organización obtiene beneficios a expensas de la otra. Pero, realmente, ¿no sería posible mejorar ambas partes favoreciendo al máximo el crecimiento mutuo? En realidad, lo importante es llegar al acto de negociación habiendo realizado un profundo análisis de las causas del conflicto, determinando los objetivos que se quieren alcanzar, conociendo las variables que se manejarán durante la negociación y, claro está, eligiendo la estrategia más adecuada. No obstante, conviene no ser drástico, tratar el problema por etapas, y resolver cada una de ellas conforme a la estrategia más adecuada.
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