Los 12 aciertos y los 12 errores del vendedor

Un vendedor es un ganador, una persona con una técnica propia y acorde con su personalidad que sabe resistir los jaques. Su objetivo es claro: que te compren, ser útil, sacar adelante un estudio o lanzarse al éxito. Inteligencia, tacto, formación, motivación, compromiso y diplomacia son algunas de las cualidades que debe poseer. Además, tiene que ser un buen comunicador y tener carisma.

Como un camaleón, el vendedor debe adaptarse a cada circunstancia e inducir a la compra haciendo sugerencias sobre las ventajas que conlleva un producto. Se adapta a las situaciones ya que el cliente siempre va a encontrar excusas para no comprar. Eternos inconvenientes que se salvan con perseverancia, una mentalidad optimista y una política de negocio firme. Con una venta nunca se debe improvisar, hay que conocer a la perfección la mercancía y la filosofía de la empresa para argumentar la misma y provocar confianza.

También hay que conocer al cliente, saber quién es, quiénes son sus proveedores, cuál es su volumen de negocio, quién es su competencia y cuál es su estrategia de mercado. Con todas estas claves se podrá ofrecer exactamente lo que el cliente necesita o, mejor todavía, lo que los colegas competidores no han sabido facilitarle.

Por último, un vendedor debe conocer la simbología de la comunicación no verbal para integrarla en el diálogo. Se trata de identificar cada gesto y cada postura para saber lo que se quiere decir sin abrir la boca. A continuación, y en una docena de puntos, resaltamos las virtudes que debe poner en práctica en su trabajo, así como los errores que debe tratar de evitar.

QUÉ DEBE HACER

-Crear un buen ambiente de entrada.

-Ante un fracaso, preguntarse en qué se ha fallado.

-Informarse de quién es el cliente.

-Movilizar el fichero de clientes.

-Revisar los ficheros y actualizarlos.

-Hacer demostraciones.

-Ocuparse de los clientes, mantener contactos periódicos.

-Saber tomar decisiones.

-Tener capacidad de estimular el precio, según pedidos.

-Tener preparadas frases de ataque.

-Manifestar sinceridad y mantener una mirada clara.

-Provocar un diálogo distendido y saber escuchar.

QUÉ NO DEBE HACER

-Emplear la palabra competidor, mejor colega.

-Preguntar ¿qué necesita? o ¿cuál es su problema?

-Hacer uso de palabras como caro u objeción.

-Sentirse intimidado.

-Utilizar latiguillos y frases como "yo quería hablarle de...", o "¿conoce mi empresa?".

-Caer en tics nerviosos o sentarse antes que el cliente.

-Imitar o copiar otras técnicas.

-Tener una actitud negativa.

-Hablar más de la cuenta (nunca más de un tercio de la conversación)

-Utilizar un lenguaje muy técnico

-Exponer muchos argumentos a la vez.

-Criticar a la competencia.