03 mar 2013

Ya ha conseguido la entrevista, ahora consiga la venta

Uno de los momentos más intensos en la carrera empresarial de todo emprendedor es cuando va a visitar a un cliente para venderle el producto o servicio al que se dedique su compañía. Aunque no existe ninguna regla que asegure al 100% el éxito de la operación, desde ?Asesores de pymes? les proponemos unos sencillos consejos que son vitales a la hora de entrevistarse con un posible comprador. -          Saberlo todo sobre el negocio del cliente. La primera obligación de todo emprendedor es conocer en qué mundo se mueve su posible cliente. Para ello, y antes de la entrevista, es necesario empaparse del negocio, del sector, de los posibles rivales y, también, de los problemas del interlocutor. Cuando se atesora toda esa información es mucho más sencillo ofrecer al cliente una herramienta que le sea realmente útil para su negocio. -          Prepare su presentación. A una entrevista con un comprador no se puede acudir improvisando. Es necesario preparar una presentación de ventas en Prezi, PowerPoint o, por lo menos, escrita. De  esa forma usted sabrá cuáles serán las posibles reacciones, las dudas o las preguntas que le harán en el transcurso de la entrevista. De no hacerlo, denotará improvisación. Algo muy negativo a la hora de intentar realizar una posible venta. -          Conozca al entrevistador. No es lo mismo entrevistarse con el primer espada de una empresa o con el jefe del departamento interesado, que hacerlo con un subalterno, que es incapaz de tomar una decisión. De esa forma, usted evita que el cliente le conteste que, aunque esté interesado en su producto, debe esperar a consultar con el jefe para tomar una decisión. -          Inicie una conversación. Antes de entrar en la presentación de ventas, usted debe intentar charlar con su interlocutor para romper el hielo y crear un vínculo de simpatía. De esa forma, cuando se pase al asunto en cuestión, el comprador estará más predispuesto a escucharle. Para ello, infórmese previamente de los posibles problemas, amigos comunes, aficiones o cualquier cosa que pueda ser utilizada para iniciar el diálogo. -          No sea aburrido. La atención de las personas no suele durar más de un minuto a menos que usted consiga ganarse su respeto. Para conseguirlo, huya de la típica charla unipersonal e introduzca preguntas relacionadas con su producto. Pero, cuidado, las cuestiones que plantee al comprador no deben ser de las que se pueden responder con monosílabos. Así conseguirá despertar más interés. -          Deje hablar. Aunque sea el vendedor, las posibilidades de éxito de cerrar una operación aumentarán si usted es capaz de escuchar. Da lo mismo si el cliente quiere hablar sobre sus problemas, el tiempo o le interroga sobre su empresa o su carrera. Escuche y responda. Aunque parezca sorprendente, un vendedor tiene más posibilidades de triunfar si solo habla durante el 30% de la entrevista. -          Busque la clave. Normalmente, un cliente puede tener sus necesidades. Pero hay algo en concreto que hace saltar todas las alarmas, ya que es la prioridad número uno de su gestión. Trate de dar con ella, incluso pregúntesela. Encontrarla y ofrecer una solución a esa carencia, casi asegura firmar el contrato. -          No sea estricto. Lo más normal es que aunque el comprador esté interesado en su producto o servicio, tenga condiciones. Quizá sea el tiempo de entrega, o el precio, o cualquier otro motivo. No se cierre en banda. Es mejor ceder en algo para alcanzar el premio gordo. -          Cierre la venta. No se le ocurra salir de un encuentro con un comprador sin ponerle sobre la mesa el contrato de compra venta. Las oportunidades se dan pocas veces y volver a tener una entrevista con una misma persona es una tarea complicada. A conseguir esa venta y muchas otras, ¡Suerte!
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