7 pasos para conseguir un buen socio comercial

Llegar a acuerdos puntuales o estables con otras empresas -convirtiéndolas en buenas compañeras de viaje- puede tener grandes ventajas, como acceder a más clientes, aumentar los canales de distribución, ahorrar costes, compartir recursos de marketing, etc. Pero conseguir hacer buenas migas con el candidato que más le conviene a uno y llegar a firmar un buen acuerdo de colaboración con él no siempre es fácil. Se necesita tener en cuenta algunas importantes premisas:  

Plantearse un objetivo.

En primer lugar, debemos pensar cuál es nuestro objetivo aliándonos con el potencial nuevo socio, qué buscamos, qué necesitamos de él y qué nos podría aportar. Y, lógicamente, también hemos de determinar qué podríamos aportarle nosotros a él en contraprestación. Una vez llegado a este punto, es conveniente precisar por escrito qué propuesta estamos dispuestos a poner sobre la mesa y qué pediremos a cambio a nuestro interlocutor.  

Encontrar al mejor socio.

Una vez precisado lo que uno quiere recibir y lo que está dispuesto a dar, es el momento de lanzarse a buscar el socio ideal, aquel que pueda satisfacer nuestras necesidades y al que, a su vez, pueda interesar nuestra propuesta. Para encontrarlo, nada mejor que realizar un detallado estudio de la situación del sector y de las compañías que operan en él. Sus resultados permitirán afinar en la selección previa de candidatos y en la elección final de un reducido grupo de ellos, que se establecerán por orden de preferencia.  

Preparar bien la reunión.

Una vez contactados los candidatos finales y antes de reunirnos con cada uno de ellos, es imprescindible preparar concienzudamente el encuentro. Debemos estudiar el funcionamiento de la compañía, sus clientes, sus productos y servicios. También sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.  

Determinar el escenario.

¿En tu casa o en la mía? Si es posible, es mejor que nos reunamos con el posible nuevo socio en nuestra empresa. Además de jugar en campo propio, nos dará la posibilidad de enseñar de primera mano nuestras fortalezas y potencialidades. Eso sí, la puntualidad deberá ser británica y no haremos esperar en exceso a nuestro visitante en la sala de espera.  

Negociar correctamente.

Cuidar los gestos y el lenguaje es fundamental. Es bueno mirar a los ojos y ser persuasivo, utilizando un tono firme pero no agresivo, y ser siempre consecuente con lo que se está diciendo, con los datos que se aporta, con las concesiones que se hacen y con los compromisos a los que se llega. Ser empático y buscar un equilibrio entre lo racional y lo emocional tiene grandes ventajas. Igual que hablar de experiencias más que de productos.  

Distinguir lo importante de lo accesorio.

En toda reunión de negocios hay aspectos cruciales y elementos accesorios. Hay que saber separarlos claramente y no olvidar que los primeros deben prevalecer en todo momento, aunque los segundos contengan a veces ingredientes emocionales e irracionales que pueden dar al traste con cualquier negociación.  

Establecer una relación duradera.

Aunque el acuerdo sea puntual en el tiempo o se limite a un determinado tema, nunca debemos restarle importancia. Hay que tratar el asunto como el inicio de una interesante y fructífera relación que servirá para estrechar lazos entre ambas partes y que les llevará seguramente a otros acuerdos en el futuro. A veces lo más importante no es la rentabilidad concreta de un acuerdo puntual, sino el hecho de haber encontrado un buen compañero de viaje en el que confiar y con el que se podrán hacer grandes cosas a partir de ese momento.