4 grandes errores a la hora de hacer negocios en China

Desde hace años es la tierra prometida, tanto para los grandes empresarios como para los emprendedores. Como habrán adivinado, hablamos de China, un país con más de 1.300 millones de personas, que lleva creciendo a dos dígitos desde hace más de una década. Ahora las cosas están cambiando. La economía no se incrementará tanto como en el pasado.

Pero eso no quita para que estemos ante un mercado inmenso lleno de consumidores con liquidez. Y, lo más importante, dispuestos a gastar.   Por todo ello, no hay compañía que no sueñe con hincarle el diente al gigante rojo. Las que pueden, se implantan en el territorio. Las que no, se conforman con exportar. Ya se utilice un método u otro, lo que no se debe hacer es caer en los siguientes errores.

Se trata de los cuatro fallos más habituales que comenten los hombres de negocios a la hora de intentar sacar adelante una aventura empresarial en China.  

No entender la cultura ni la historia del país

Cada territorio es un mundo y todos tienen un pasado detrás que es necesario tener muy en cuenta.

En Occidente, siempre se dice que los negocios son los negocios. Y que el vil metal está por encima de rencillas ocurridas hace décadas. En China no es así.

Y para comprenderlo vamos a poner un caso protagonizado por Amazon. La mayor tienda de comercio electrónico del mundo entró en China comprando una librería online local. Hasta aquí todo muy bien, ya que la adquisición de una firma china es una opción inmejorable para ampliar los negocios y para comprender cómo se deben hacer las cosas. El problema llegó cuando los ejecutivos de Amazon pensaron que la mejor persona que tenían para comandar la filial era un ejecutivo de nivel medio alto que tenían en Japón.

El resultado fue nefasto. Los jefes de la firma local se ofendieron al ver a un nipón de menor rango mandando y enseñando cómo había qué hacer las cosas. Enseguida se les recordó a los grandes jefes de Amazon que no podían colocar a un japonés a gobernar a los chinos teniendo en cuenta el rencor que se tienen desde la Segunda Guerra Mundial.

En cualquier otro país esto no hubiera supuesto un problema. Pero la idiosincrasia china obligó al gigante estadounidense a cambiar su estrategia y devolver al japonés a su lugar de origen.  

Utilizar una agresiva estrategia de precios

De nuevo nos encontramos con un problema generado por el desconocimiento. Algunas empresas replican sus estrategias occidentales a la hora de penetrar en el mercado asiático.

Muchos piensan que si en Francia o Alemania o Estados Unidos triunfan porque venden calidad a precios bajos, en China también funcionará. Se equivocan y la mejor forma de explicarlo en con otro ejemplo.

En este caso hablamos del mayor gigante del comercio que existe en el mundo, WalMart. Su eslogan es ahorra dinero, vive mejor. Una frase que le sirve a la perfección para definir su estrategia basada siempre en los precios bajos. El problema es que cuando trató de abrir los cerrojos de la sociedad china lo hizo utilizando la misma llave. Se anunciaba como el gigante de las ofertas y las promociones. ¿En China? ¿En el país del bajo coste donde fabrica medio mundo y parte del otro?

Como era de esperar todo acabó mal. El gran error fue no conocer a la sociedad local. Los chinos esperan que Occidente les ofrezca calidad, lujo y referencias diferentes. Para precio ya están ellos que son capaces de abaratar los costes hasta límites inimaginables.  

Olvidarse de las relaciones personales

A los chinos les encanta hablar y discutir, y enfrentarse, y tener problemas, y resolverlos. Y todo ello hacerlo de forma discreta y que no trascienda. Algo similar a lo que ocurre con los futbolistas que siempre dicen (aunque no sea cierto) que lo que pasa en el campo no sale de allí.

El mismo discurso tenían en la película La Milla Verde, en la que los conflictos que pasaban entre los condenados nunca podían salir de los muros de ese corredor de la muerte que dirigía Tom Hanks. Los hombres de negocio occidentales no están acostumbrados a esta forma de relacionarse con sus socios y a la mínima ya están poniendo el grito en el cielo y acudiendo a los juzgados para tratar de resarcirse de alguna afrenta.

Si eso se hace con un socio local, olvídese de seguir haciendo negocios con él y con otros muchos más. Todos le considerarán una persona que no es de fiar, da igual que tenga la razón, y que no entiende ni comprende las relaciones personales. Lo mejor es sentarse a negociar de nuevo pero siempre manteniendo el respeto.  

No querer hablar con el Gobierno

En China hay algunas verdades absolutas. Una de ellas es que las autoridades lo controlan todo. Esta circunstancia no la acaban de entender muchos emprendedores a la hora de plantear su conquista asiática. Quieren ir allí sin pasar por el Gobierno.

Por mucho que cueste, si se quiere tener alguna posibilidad de éxito es necesario tener en cuenta al que manda. Así son las cosas, y así funciona este país. Quizá no nos guste pero la recompensa -recordemos ese mercado de 1.300 millones de personas- es muy grande.