28 may 2013

9 preguntas para saber cuándo y cómo saltar al comercio exterior

Una de las decisiones más difíciles de tomar por un emprendedor es de decidir el momento para atravesar los Pirineos y comenzar a vender sus productos o servicios fuera de España. Muchas veces es difícil evitar escuchar los cantos de sirena de mercados como China o Brasil. Pero este hecho provoca que, en ocasiones, la aventura exterior comience mucho antes de que la empresa esté realmente preparada. Para evitar saltos en falso, que pueden acarrear graves problemas económicos, es necesario que cada emprendedor se haga estas preguntas que a continuación le mostramos:

- ¿Tiene su negocio cimientos sólidos? Con casi total seguridad, una salida al extranjero implicará que el fundador de la empresa no esté presente en el día a día del negocio. ¿Puede su pyme permitirse el lujo de prescindir de usted? También le conviene disponer de una sólida logística, para evitar que la distribución pueda suponer un problema. Solo si la empresa cuenta con la solidez necesaria para poder prescindir del fundador y ha logrado que la distribución no sea un problema, estará preparada para romper fronteras.

- ¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La expansión le obligará a asignar recursos humanos a la misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de fichas de entre sus empleados para afrontar la salida de España? Los expertos aseguran que cualquier negocio con presencia en varios países debe tener en su lugar de origen a un responsable de ventas y otro de exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de afrontar la internacionalización del negocio.

- ¿Tendrá capacidad para adaptarse a la cultura local? En países como el lejano Japón o la cercana Francia, los consumidores esperan que los productos o servicios importados se adapten a la cultura local. Es decir que si usted quiere vender allí tendrá que personalizar su producto hasta el punto de tener que variar el packaging. ¿Se lo puede permitir?

- ¿Será capaz de soportar las implicaciones culturales de procesos como la venta? En China es habitual que en la primera reunión no presten especial interés a su producto. También es normal que el proceso de entrada en el país se alarga durante unos cuantos meses. Usted debe preguntarse si está preparado para soportar estos procesos de tiempo tan diferentes a los que está acostumbrado si solo ha hecho negocios en España. Para evitar estos inconvenientes lo mejor que puede hacer es contactar con otros emprendedores presentes en el territorio de destino para que le expliquen las características específicas de los procesos de implantación.

- ¿Sabe quién será su competencia? Puede, y solo puede, que su producto o servicio esté triunfando en España. Pero eso no quiere decir que sea exportable. Entre otras cosas, porque en el país de destino ya exista una seria competencia que desarrollo algo similar a lo que usted quiere vender. Por dicho motivo, antes de afrontar la salida de España debe estudiar a los rivales con los que se encontrará. Tras ese análisis, quizá comprenda que es mejor esperar a estar mejor preparados o cambiar el mercado objetivo de exportación.

- ¿Podré sostener económicamente una expansión internacional? Desde que se llega a un país hasta que se empieza a obtener beneficios de las ventas pasa un tiempo precioso, en ocasiones más de uno o dos años, en los que su negocio solo acumulará pérdidas. Por tanto, antes de saltar deberá preguntarse si sus beneficios nacionales pueden sostener la aventura exterior.

- ¿Necesito un socio local? En muchos países, y más en los mercados emergentes, como es el caso de China, es obligatorio contar con un socio local para desarrollar la actividad empresarial. Este proceso suele durar más de un año y requerirá de toda su paciencia y confianza en el socio elegido.

- ¿Física o virtual? Con las nuevas tecnologías, exportar no implica necesariamente una presencia física en el país en cuestión. Así que el emprendedor deberá decidir las ventajas e inconvenientes de optar por uno u otro sistema. Con la presencia física, se lograrán mejores resultados, pero el proceso soportará más problemas de implantación. Con una tienda online todo será más sencillo pero los resultados, a menos que nuestro negocio se llame Amazon, serán solo testimoniales.

- ¿Qué necesito para poder vender? La burocracia del mercado objetivo puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el jamón. Por tanto, antes de expandirse es necesario analizar con detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá tener alguna garantía de que la internacionalización no pondrá en peligro el negocio.

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