01 ago 2013

Aprenda a negociar

¿Es usted un emprendedor? Pues entonces, le guste o no le guste, usted es un negociador. O un hombre de negocios. Llámelo cómo quiera pero tenga claro que los negocios no ocurren hasta que dos personas se sientan, discuten y llegan a un acuerdo. Así de simple. Esta negociación puede ser tan básica como que el cliente compre lo que usted vende al precio que usted marca, o tan complicado como la compra de inventario al fabricante, o tan inimaginable como la fusión de dos empresas. Sin este tipo de operaciones nada es posible. Cada transacción implica negociación. Que su cliente le diga que ese producto es caro y que le aplique un descuento, es negociar. Esa palabra está detrás de todo. Por tanto, pocas cosas hay tan fundamentales cómo aprender las técnicas para llegar a acuerdos ventajosos para usted, o para su negocio. Lo primero que hay que destacar es lo que no es una negociación. Esas cosas que se deben saber de antemano para no cometer un desastre estratégico. Lo primero que hay que destacar es que negociar no es buscar la verdad, o la justicia. Tampoco es la búsqueda de la solución perfecta para un problema. Nada de eso. Negociar es un juego cuyo único objetivo es ganar y obtener el mejor trato posible. El resto, la verdad, la ética, etc., no sirven de nada cuando uno se sienta a negociar con otra persona. Por cierto, esto es un juego serio en el que las personas se juegan dinero. Por tanto, una negociación no se debe parecer a una charla de amigos en el bar de una esquina. El señor que tiene enfrente es un rival al que hay que intentar sacarle un acuerdo beneficioso para nuestros intereses. Después de conocer lo que es realmente una negociación, nada mejor que saber cómo hay que prepararse para ella desde un punto de vista psicológico. Se deben de tener en cuenta tres puntos: La fuerza de su posición. Cuando va a dar comienzo una negociación, siempre una de las partes está una posición más débil que la otra. O dicho de otra forma, siempre uno tiene más necesidad que otro en lograr el acuerdo porque no puede permitirse el lujo de finalizar las conversaciones sin nada. Teniendo esto presente, está claro que es muy importante conocer nuestra posición de partida. Obviamente si su posición es la de fuerza deberá actuar en consecuencia haciendo a que su rival ceda en los puntos que a usted le interesan. Y si no lo logra, pues abandona la mesa. Esa estrategia le dejará el camino libre para obtener sus intereses. Si en cambio, su posición es débil y necesita el acuerdo, piense que va a perder puntos que le interesan. Pero intente salvaguardar a toda la costa lo más importante para su negocio. Es la única clave para que usted salga victorioso si se sienta a la mesa desde una posición débil. Descubra si su rival conoce su posición. Tan importante cómo partir de un nivel fuerte o débil a la hora de afrontar una negociación, es si el contendiente sabe de su condición. Quizá usted necesite como sea llegar a un acuerdo para salvar su negocio. Pero si la otra persona no conoce esa debilidad, parten de una posición parecida. Como cualquier jugador de póquer sabe, a veces una mano mediocre puede ser ganadora si se saben jugar bien las cartas. Así que juegue. No se deje amilanar por la posición débil y aunque parta con fichas negras, trate de ganar la pieza más importante en el tablero de su contrincante. Juegue fuerte. Quizá así consiga ganar esta partida de ajedrez. No sea tímido Si usted es de los que se arruga, no se atreve a decir lo que piensa, o está siempre callado cuando hay más de dos personas con usted.... lo mejor que puede hacer es dedicarse a otra cosa. Y ni se le ocurra entrar en una negociación. Estamos en un terreno para valientes, sin miedo al fracaso. Esas personas suelen triunfar en este tipo de envites. Por tanto, si usted es el dueño de un negocio pero entre sus trabajadores cuenta con un líder nato, no lo dude. Mándele a negociar lo que sea. Tendrá más posibilidades de ganar. Y, ¿por qué ocurre esto? Pues simplemente porque nuestro yo interno tiene miedo y respeto hacia el líder, hacia esa persona que habla más alto o que dice sus argumentos de forma contundente. Recuerde que todo es un juego y que lo más importante es saber manejar las piezas. Con estas simples ideas, usted puede estar preparado para sentarse a negociar. En otro post analizaremos las claves para triunfar en esa pugna.

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