21 may 2014

Cómo elaborar un buen catálogo de exportación

Uno de los puntos estratégicos del Plan de Exportación es desarrollar el material promocional de la empresa en mercados exteriores. Y, tal vez, el catálogo de productos sea una de las herramientas clave y a las que hay que dedicar más tiempo. Hay que partir de una base. Lo que ha servido para el mercado nacional no es exportable. Al menos, no lo es tal cual lo tiene, aunque por supuesto servirá de punto de partida para confeccionar lo que será su carta de presentación en reuniones y eventos fuera de España. Pero, ¡cuidado! antes de empezar a cambiar fotos, diseño y texto, tome distancia. Si quiere evitar errores y ahorrar al máximo en la elaboración del catálogo conviene aplicar la máxima que recomienda los programadores informáticos: pensar primero. Pensar primero significa, pensar en todo el proyecto en conjunto, definir cada uno de los pasos, hacer todos los cambios necesarios en papel y sólo cuando todo el conjunto está definido empezar a trabajar. En este caso lo primero que debe pensar es, ¿en qué idioma debo hacer el catálogo?  La respuesta depende de objetivos y presupuestos. La primera idea de muchos empresarios es lo hago en inglés y así me vale para todo el mundo. Esta es la opción rápida, fácil y, por supuesto más barata. Lo que no está tan claro es que sea la más efectiva.  Está claro que el inglés es el idioma de los negocios y en ese idioma no tendrá problemas, pero también será una manera más fría de entablar relación con sus posibles clientes. ¿Se imagina intentar abrir negocio en Argentina y dar el catálogo en inglés? Cuanto menos sería raro. Si el presupuesto se lo permite, lo más aconsejable es adaptar el catálogo lo más posible al lugar en el que se quiere hacer negocio.  Incluso en Argentina habrá vocablos y expresiones propias diferentes al español de España. Adáptelas. También debería adaptar los productos o servicios del catalogo a los objetivos del plan de exportación. ¿Lo va a vender todo en ese país? Lo normal es que no. Así que no ponga todos sus productos, céntrese en aquello que realmente le interesa vender en cada país.

Estética. No sea cicatero en el tiempo que va a dedicar en pesar en la estética del catálogo. Debe ser un producto que se sienta orgulloso de presentar junto a su tarjeta comercial. Además, es fundamental sacar el máximo partido al presupuesto.  En este caso debe definir, tamaño, calidad del papel, calidad de las imágenes. Estas decisiones deben tener coherencia con el mensaje que transmita por escrito. Es decir, no puede definirse como empresa innovadora y luego presentar un diseño del siglo XIX. De la misma forma que chirría vender calidad en un papel de bajo coste.  Si el presupuesto es muy ajustado, al menos haga el esfuerzo en la portada de la publicación. Elegir una imprenta de calidad siempre será mejor que imprimirlo en la papelería de la esquina.  Si tiene un equipo de confianza en el país de destino, incluso puede plantearse la posibilidad de imprimirlo allí directamente y ahorrarse los costes de transportarlo. Pero esta opción solo es aconsejable si puede supervisar todos los detalles.

Estructura de contenidos. Está diseñando su carta de presentación, así que en lo que a contenidos se refiere deber elegir aquellos que más impacto puedan tener en sus futuros clientes. En primer lugar deberá hacer una presentación de la compañía. Si la suya es una empresa familiar deberá dar valor a la historia. Si, en cambio, es una start up la estrategia de innovación deberá llevar el peso en el contenido.  Reflexione sobre lo que quiere destacar, redáctelo en papel.  Corrija las veces que sea necesario hasta que esté totalmente convencido. El objetivo es minimizar las modificaciones en la maqueta final, para ahorrar tiempo y dinero.

Información útil. Una vez que haya dedicado unas pocas primeras páginas del catálogo a presentarse, pase directamente a la información que les interesa a sus futuros clientes: sus productos y servicios y cómo conseguirlos. ¿Necesitarán permisos especiales para importarlos? Explíquelo. Informe con precisión de cómo lo va a transportar. Embalajes, certificaciones que les acompañarán, etc. Sea breve y preciso en estas descripciones. No está escribiendo una novela si no informando.

Información extra. Dependiendo del tipo de negocio, hay expertos que recomiendan que el catálogo incluya información adicional. Por ejemplo, si es usted un exportador de aceite, puede ser una buena idea incluir recetas. Si exporta maquinaria, curiosidades sobre novedades industriales, etc... Datos de contacto.  ¿Se imagina no incluirlos, o incluirlos con un error? Pues le ocurre a más gente de la podría pensar. En este punto no hay excusa para ser cicatero. Las imprentas no cobran por caracteres, así que incluya todo: dirección física, teléfono, fax, dirección de correo electrónico. Por supuesto, la página web. También dirección de Skype, Viber o cualquier otro sistema de comunicación en el que esté dado de alta. Nunca se sabe qué es lo que los futuros clientes pueden tener más a mano.

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