¿Cómo elegir los medios de pago internacionales?

Para construir una estrategia exitosa se deben definir los medios de pago del comercio internacional. Los directivos de las pymes deben realizar un estudio para analizar si sus clientes extranjeros son solventes para realizar los pagos que les corresponden. Es aconsejable que para definir una forma de pago, tengas en cuenta los siguientes criterios: 

• Tener nuestro producto listo para la exportación.
• Disponer de los acuerdos para distribuirlo en uno o varios países y analizar su complejidad.
• Limar todos los flecos pendientes.

Parece que en nuestra Pyme ya tenemos todo listo para iniciar el negocio exportador, pero no. Todavía falta proponer a nuestro cliente el medio de pago para que la operación se cierre favorablemente. En otros post de este blog ya hemos visto cómo se analizan los informes financieros de nuestros posibles socios en el exterior y en los ratios que debe fijarse el empresario exportador. Aquí no vamos a hablar de este tema, nos ocuparemos de ver qué actitud tenemos que tomar para conseguir el medio financiero idóneo que necesita todo negocio internacional, con el objetivo de:

• Financiar parte de la inversión.

• Disponer de liquidez.

Conoce los distintos tipos de pago de exportación

Hay multitud de formas de pago, muchas de ellas coinciden con las utilizadas en los intercambios que hemos realizado en la entrega de los pedidos de nuestra Pyme en el territorio nacional (véase post sobre los INCOTERMS). Otros, los medios de pago documentarios son específicos para las operaciones de comercio internacional.

Formas de pago del comercio exterior simples (no documentarios)

Aquéllos en los que no participan intermediarios financieros en la entrega de los documentos que acreditan la propiedad de la mercancía: el exportador envía la mercancía y recibe del importador el pago o documento de pago.

En la transferencia anticipada a la entrega al aceptar el pedido, por el 100% del precio destacan las siguientes formas de pago del comercio exterior:

Cheque bancario internacional

La ventaja del cheque bancario es que ofrece mayores garantías de cobro personal, salvo en países con dificultades de pago, con el fin de evitar riesgos de impago innecesarios, por lo que la probabilidad de emitir un descuento en este cheque es más alta.

Además, el cobro será más rápido si se libra contra una entidad procedente en el país del exportador, ya que para este, el único riesgo real hace referencia a la pérdida del cheque.

Dentro de los riesgos del cheque bancario internacional encontramos los siguientes:

• El exportador puede entregar su mercancía y no recibir el cheque.
• Riesgo bancario: El cheque puede ser girado contra un banco en dificultades.
• Riesgo país: El país importador puede estar en dificultades de balanza de pagos.

Transferencia de un plazo pactado

La ventaja de pactar un plazo es que la fecha es previsible tanto para el exportador como para el importador, evitando posibles retrasos en la entrega de la mercancía.

La desventaja o el riesgo para este plazo es la caducidad de la fecha pactada, obligando al exportador a abonar un recargo adicional.

Cheque personal

La ventaja del cheque personal es que permite adquirir ahorros en comisiones y gastos. Por la rapidez en la emisión del cheque y la falta de acudir a su entidad bancaria, además de una tramitación sencilla.

Por otra parte, también existen riesgos a la hora de adquirir este cheque, destacando los siguientes:

• El extravío o robo del cheque puede convertirse en un problema, impidiendo el cobro de este y cualquier tipo de reclamo.
• Además, el portador debe cerciorarse de que el documento sea veraz, tanto en la firma, la legalidad de su emisión y en que el saldo en la cuenta vinculada al cheque es suficiente para poder cobrarlo.
• Para el importador es efectivo ya que es un sistema de pago en el momento de su petición, pero, el exportador no podrá cobrarlo hasta que lo presente en la entidad bancaria correspondiente.
• El exportador debe tener en cuenta que si se envía la mercancía antes del cobro del cheque, este se cancele por el importador y no pueda cobrarlo.
• Así mismo, el importador puede correr el riesgo de enviar el cheque antes de recibir y comprobar la mercancía.

Orden de pago simple

Dentro de la ventajas de la orden de pago simple se encuentran:

• Agilidad y rapidez de ejecución sin necesidad de esperar al recibo físico.
• Mayor seguridad en el cobro que con el cheque.
• Confianza en el sistema de transmisión, gestión y liquidación derivada del uso generalizado.
• Rapidez si el proceso es con un banco que corresponda con el del emisor.

Remesa u orden de pago simple

La ventaja de la remesa simple a diferencia del crédito documentario es la opción más económica, ya que el importador no está comprometido a pagar o a aceptarla una vez revise la mercancía y la documentación.

Por otra parte, el exportador dispone de todo el control sobre el proceso, ya que es el que tiene la iniciativa del pago permitiendo un aplazamiento del cobro de forma más sencilla.

Carta de crédito

La carta de crédito permite asegurar la operación, ya que el banco no pagará hasta tener los documentos necesarios para retirar la mercancía, además de condicionar los plazos de embarque de estas.

También asegura al exportador un pago seguro, solvente y garantizado.

A pesar de ser el medio de pago más seguro es el más caro del comercio internacional debido a sus comisiones de apertura y sus altos intereses.

Medio de pago de comercio exterior documentario

Los medios de pago documentarios son aquellos en los que, además del exportador y el importador, intervienen sus respectivos bancos u otras entidades financieras en el traspaso y gestión de documentos.

Orden de pago documentaria

• Remesa documentaria.
• Crédito documentario.
• Carta de crédito documentario.
• Seguro de crédito a la exportación.

El término medio es la mejor baza del empresario exportador

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. Si preguntamos a varios asesores o consultores en comercio exterior, seguramente obtengamos diferentes respuestas. ¿Y si pedimos una opinión en nuestra misma empresa? Curiosamente, tampoco encontraremos una respuesta unánime. Por ejemplo:

• Nuestro director financiero optaría por garantizarse el cobro de la operación antes de incurrir en gastos de portes u otros riesgos del negocio internacional.
• En cambio, nuestro director comercial aconsejaría permitir al cliente.

Si nos dejamos llevar por las opiniones de uno de los dos, lo más seguro es que nuestro negocio de exportación termine siendo una mala experiencia. El financiero querría asegurarse un cobro que, seguramente, nunca llegaría a producirse porque el cliente se echaría a atrás. El responsable de ventas, con tal de conseguir el pedido, y daría las mejores condiciones de pago al importador, incurriendo en un alto riesgo de registrar impagados y comprometiendo el futuro del negocio.

Cobrar o vender ¿ese es el dilema?

Saber cuál de ellas es la mejor opción no es tarea fácil. En las etapas iniciales, los empresarios tenemos tendencia a dejarnos influenciar por uno de estos dos caminos. Sobre todo, si no contamos con los servicios de un gestor de comercio exterior. No es extraño, somos novatos. Falta información sobre el cliente, sobre el país, la divisa o los instrumentos de ayuda, como el seguro de crédito a la exportación. O por el contrario queremos desprendernos de la mercancía con pingües beneficios y no reparamos en pedir garantías al importador. Lo importante es alcanzar el equilibrio entre ambas opciones. La decisión que tenemos que tomar debe asentarse en las normas que rigen en la empresa respecto a la política de cobros (no vamos a cambiarla, si podemos, en el primer negocio internacional) y de asunción de riesgos de clientes. Para ello los expertos recomiendan conocer:

• Los medios de pago.
• El cliente.
• El país.
• Los medios de anticipo del cobro.
• La calificación de riesgo del cliente.