Cómo encontrar al mejor socio a la hora de establecerse en otro país

No solo cuentan los aspectos económicos cuando se sale de España. Las pymes que quieren abordar los mercados de otros países también tienen que tener muy presente el capital humano del que dispondrán en aquellos lugares. Y ese capital humano dependerá de la fórmula que se elija para establecerse allí lo que, a su vez, irá en función del sector económico y de las oportunidades que se presenten. En algunos casos se constituyen filiales y se envía personal propio, sobre todo, cuando los negocios están relacionados con la hostelería, los servicios financieros e inmobiliarios, la distribución y transporte y la ingeniería. Pero lo más habitual suele ser llegar a acuerdos y alianzas con socios locales. En este caso, ¿cómo elegir al mejor? Hemos hablado con la experta Camila Hillier-Fry, socia de la consultora PeopleMatters, quien nos da algunos consejos. En primer lugar, es importante que todo el equipo directivo de la pyme esté de acuerdo en abordar un nuevo mercado, en el tipo de socio que se necesita y en las cualidades que éste debe tener para abrir negocio. A continuación, deben estudiar detalladamente el nuevo mercado al que se quiere acceder. Esto se puede hacer a través de internet, de las oficinas comerciales del país, de la información que proporciona el ICEX y las correspondientes oficinas similares existentes en otros lugares, y de la guía para la internacionalización. También con la Guía práctica de Comercio Exterior, de nuestro patrocinador, CESCE. Todo esto ayudará notablemente a la pyme porque, muchas veces, ésta no sabe muy bien cómo es el mercado en el que se está metiendo y, por lo tanto, cuál es el socio más adecuado. También hay que conocer cómo es la competencia en el nuevo mercado y cómo son los potenciales clientes, además de averiguar cuál es el significado y la importancia que se le da a la calidad. Esto puede evitar meterse en situaciones difíciles cuando se llegue allí. La clave para encontrar el mejor socio es no tener prisa. Uno de los peligros existentes es que el director general de la pyme (o la persona encargada) no tenga demasiado tiempo para dedicarse a ello y termine firmando un acuerdo con el primero que le parezca razonablemente bien. Por eso, si es preciso, alguien de la pyme deberá desplazarse al nuevo país para encontrar al socio perfecto. Eso sí, el directivo que lo haga deberá tener un carácter abierto, estar acostumbrado a nuevas y diferentes formas de negocio, saber relacionarse perfectamente y contactar con las administraciones públicas, entender el entorno legislativo y tener capacidad para analizar, adaptarse, negociar, dialogar y buscar oportunidades. Por su parte, el socio elegido contará, además de los elementos anteriores, con las siguientes características:

-Un gran conocimiento del mercado local.

-Un importante acceso a los principales actores de ese mercado.

-Una gran capacidad de distribución del producto requerido.

-Que no haya firmado ningún acuerdo con la competencia.

-Que esté demostrada su honestidad e integridad.

-Y que tenga habilidades personales para la negociación y la venta.