29 jul 2013

Cómo impedir que se escape un buen negocio

Existen miles de proyectos en todo el mundo en los que una pyme española podría estar participando en estos momentos. Sin embargo, en muchos casos no es así porque ésta no se ha enterado y, por lo tanto, no ha presentado su propuesta al correspondiente concurso o licitación. ¿Cómo evitarlo e impedir así que se escape un buen negocio? En primer lugar, hay que estar muy atento y seguir de cerca todas las noticias económicas de diarios, televisiones, boletines y newsletters sectoriales, porque continuamente se están licitando obras como la construcción de una carretera entre dos poblaciones, el diseño y ejecución de una planta depuradora en una ciudad, la implementación de un sistema de gestión de impuestos para un ministerio de Hacienda o el desarrollo de un sistema de gestión para un ayuntamiento? También hay que tener en cuenta que muchos de estos proyectos son promovidos por los programas de Cooperación de la Comisión Europea, de los Bancos de Desarrollo, de las Naciones Unidas y de los organismos bilaterales con terceros países, por lo que también es necesario estar atentos a todas las revistas y publicaciones relacionadas con estas instituciones. Para la contratación de las empresas que intervendrán en estas actuaciones, países e instituciones tienen reglas estrictas y, en cuanto se superan ciertos importes, éstas suelen pasar necesariamente por la convocatoria de licitaciones públicas y la selección de las compañías que mejor oferta técnica y económica presentan. El proceso de selección se anuncia públicamente, en la prensa local, en las páginas web de las instituciones y en algunas páginas especializadas, como Development Business, publicación de Naciones Unidas que recoge todos los anuncios, tanto de información como de concursos de los Bancos de Desarrollo y de las agencias de Naciones Unidas; o en Europeaid, publicación esencial para los proyectos de ayuda externa de la Comisión Europea. Adicionalmente existen fuentes alternativas de identificación como puede ser el servicio de Oportunidades de Negocio ofrecido gratuitamente por el ICEX y algunos otros de interés. Las instituciones anuncian en sus páginas webs y en los portales las principales oportunidades de negocio, los anuncios tanto generales o preavisos (según terminología de los bancos o de la UE) como específicos o concretos de licitación de los proyectos que financian. En este sentido, existen dos tipos de anuncios principales. Por un lado, los que informan de que se ha aprobado un proyecto y que en breve plazo comenzarán los procesos licitatorios para adquirir los bienes y/o servicios que se requieran. A este tipo de anuncios se les denomina normalmente Preavisos (terminología Comisión UE) o Avisos Generales de Adquisiciones A.G.A. (en terminología BMDs). Y más adelante, se producen los llamados Anuncio de Contratación o Avisos Específicos de Adquisiciones (A.E.A.), cuando la entidad beneficiaria anuncia oficialmente, que tiene previsto llevar a cabo un proceso de licitación para seleccionar la firma o el consorcio que acometa un proyecto. En estos casos se establece una fecha límite, así como una serie de instrucciones, para la entrega de ofertas. En la fase de preaviso, tanto la Comisión Europea como los Bancos de Desarrollo o las UN, informan, de modo resumido, de los objetivos del proyecto, su presupuesto y el organismo contratante o institución beneficiaria. Es muy habitual que estos programas tengan un componente de inversión en infraestructuras (carreteras, puertos, ferrocarril, edificios e instalaciones), otro componente para la adquisición de bienes y equipos, un tercero dirigido a la capacitación de dirigentes y funcionarios, y finalmente un último componente de consultoría y asistencia técnica para la mejora de procedimientos, organizaciones y sistemas de gestión. Continuamente se producen oportunidades en ámbitos como la adquisición de bienes y equipos de diferente índole, servicios de asistencia técnica y consultoría en los sectores más diversos y ejecución de obra civil e ingeniería. Las pymes pueden encontrar buenas oportunidades en estos concursos, ya que el tamaño de la compañía no suele ser una variable determinante en ellos. Eso sí, deben identificar con precisión las áreas en las que cuentan con ventajas competitivas y trabajar de acuerdo con las características y requerimientos específicos de cada institución.

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