Algunos errores que evitar en un proceso de internacionalización

Cuando un emprendedor traza su estrategia de internacionalización y está a punto de cruzar fronteras debe prever y tener en cuenta muchas cuestiones. Pero también existen otras que es mejor tratar de evitar para que el proyecto no termine fracasando y arruinando el negocio en su totalidad.

En primer lugar, como explica Miguel Ángel Martín, de la Asociación Española de Profesionales de Comercio Exterior, el empresario no debe basar su estrategia de internacionalización en un amigo, sino en verdaderos profesionales. Y es que tener un amigo en el extranjero no le confiere ni la sabiduría ni la profesionalidad suficiente para conocer ni  el sector ni la estructura del mercado de su país. Es necesario tener contactos profesionales más que amigos y es importante tener en cuenta que en los negocios no hay amigos, hay clientes o en cualquier caso- clientes amigos.

En segundo lugar, hay que huir de la desidia y coger el toro por los cuernos, estudiando a fondo el nuevo mercado y no dejándose perder el respeto de la competencia en ningún momento. En este punto, es fundamental ganarse la confianza y la credibilidad del mercado. Por ejemplo, uno de los grandes errores consiste en no saber identificar el proceso de una operación de comercio exterior distinguiendo el escandallo (determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con relación a los factores que lo integran) de costes y de procesos. Hay que saber determinar el precio de venta según diferentes cotizaciones, ya que lo contrario produce sensación de inexperiencia, falta de profesionalidad, de fraude o de inseguridad.

Otra estrategia que se debe evitar para no hacer fracasar el proceso de internacionalización es rodearse de personas no especializadas. No contar con asesores y consejeros en temas de comercio exterior puede causar serios perjuicios. Y, en este punto, hay que tener en cuenta que no todos los asesores contables, fiscales y laborales saben de comercio exterior y que no todos los abogados son expertos en contratación internacional.

Seleccionar por precio en vez de por experiencia y conocimientos es otro de los grandes errores que cometen algunos empresarios en su camino hacia los mercados exteriores. A ello se unen otros errores tácticos como no frecuentar eventos relacionados con el comercio exterior, que tarde o temprano también terminan pasando factura.

Sin embargo, tan perniciosa puede ser la tacañería como el derroche. Hay algunos emprendedores que no saben controlar los gastos cuando cruzan las fronteras, probablemente porque quieren aparentar y dar imagen de cierta capacidad y poderío. El emprendedor que sale por primera vez de su país no debe sentir la necesidad de tener que pagar por todo y para todo, ni la de viajar continuamente, pagar los viajes de los posibles clientes que quiere conocer, pagar por agendas y contactos que tienen poco valor o alojarse siempre en buenos hoteles y comer en excelentes restaurantes.

El último consejo tiene que ver con la información. Aunque en la sociedad actual disponemos de más datos que nunca, en ocasiones éstos no son los más adecuados ni los que más nos interesan. El emprendedor debe evitar la dispersión y centrarse en aquello que verdaderamente es útil a su negocio. Para ello ha de estar al día, sobre todo, de cualquier novedad en materia de comercio exterior procedente de las instituciones nacionales y autonómicas, consultar y participar en las actividades y acciones programadas por asociaciones sectoriales o económicas, y potenciar su formación internacional tanto la suya propia como la de sus empleados- en la medida que sea posible.