26 oct 2015

Las 3 formas de exportar a nuevos mercados

El éxito de una empresa en un nuevo país puede depender de la fórmula que utilice para entrar en él. Una vezrealizados los estudios pertinentes y desarrollados los planes de marketing correspondientes, la compañía se encuentra ante uno de los mayores dilemas: cómo exportar, es decir, cómo abordar el nuevo mercado. Un objetivo que puede conseguir a través de diversas fórmulas. Veamos las tres principales.   Exportar directamente los productos y servicios. Es una de las fórmulas más sencillas y por la que muchas firmas prefieren empezar su aventura internacional. Eso sí, en primer lugar, la empresa debe estar inscrita en el Registro Especial de Operadores de Comercio Exterior (REOCE), del Ministerio de Economía y Competitividad, con el fin de poder solicitar autorización para las operaciones de exportación y expedición, de importación e introducción así como de corretaje o intermediación, de materiales, productos y tecnologías.   Pero cumplir los trámites legales y administrativos no es suficiente para triunfar. También es conveniente observar y estudiar con detenimiento los productos que la competencia ha desarrollado y ofrece en el país al que se quiere acudir. En este punto, sería de gran ayuda que algún directivo se desplazara allí para comprobar in situ la situación. Si esto no es posible o resulta demasiado costoso, siempre queda la opción de consultar a profesionales y asesores, o hablar con algunos de los potenciales nuevos consumidores. De esta forma, podremos diferenciarnos y aportar un valor añadido, que sea atractivo para el mercado de ese territorio, adaptando nuestros productos o servicios, si fuera necesario.   Unirse a un socio local. Otra fórmula eficaz para presentar rápidamente nuestros productos ante los consumidores de otro país es llegar a un acuerdo con un socio local. Se trata de un método muy atractivo para los mercados más complejos, ya que facilita notablemente el conocimiento de la legislación, costumbres y, en definitiva, de las reglas del juego con las que nos vamos a encontrar. Además, permite un rápido acceso a los posibles clientes.   Pero, ¿dónde buscar al mejor socio? Una buena estrategia es acudir a internet, donde encontraremos miles de profesionales y empresas que pueden convertirse en buenos compañeros de viaje. Otra posibilidad es la ofrecida por ferias monográficas o sectoriales, encuentros de exportadores y otro tipo de eventos y reuniones, a las que acuden habitualmente numerosos empresarios de diferentes partes del mundo, que pueden terminar siendo interesantes socios internacionales.   Acuerdo con distribuidores. Aliarse con un socio para entrar en un nuevo mercado puede resultar una estrategia demasiado complicada para algunas empresas, que prefieren acuerdos más limitados o puntuales. En este caso, una buena fórmula para cualquier compañía consiste en firmar un contrato bilateral con un distribuidor, por el que éste se compromete a comprar los productos de ésta y revenderlos en el nuevo país. El acuerdo podrá ser exclusivo o no, una cuestión que suele depender de factores como el tipo de producto, sus características, el tamaño del mercado, etc.
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