09 mar 2016

Pretextos comunes a los que se enfrenta un vendedor y cómo vencerlos

pretextos_vendedorSi tú te dedicas a las ventas, seguramente este artículo te interesa y te sonará muy familiar, ya que hoy hablaremos de las típicas barreras a las que se enfrenta un vendedor al buscar nuevos clientes, pero además te ayudaremos con algunos tips como darle la vuelta a pretextos típicos como el ?estoy ocupado?, ?el precio es muy alto?, ?ya cuento con ese servicio? o el frio y muy escuchado ?No me interesa?? ¿Te suena familiar? Bien, entonces te invito a que continúes leyendo y si conoces alguna objeción más y sepas como enfrentarlo, la compartas con nosotros. Comenzaremos por el pretexto y/u objeción denominada ?Me agarras muy ocupado, en este momento no puedo atender tu llamada o no puedo recibirte en mi oficina?? este es el miedo más fuerte al que se enfrentan los vendedores y se vuelve una barrera difícil de enfrentar, pero no es imposible? debemos tener paciencia con esa respuesta inicial, para evitarla, primero debemos investigar y llegar con datos duros antes de hablar y esperar que nos reciban o atiendan en el teléfono; investiga el sector en el que está el potencial que estas prospectando, que tan vulnerable puede estar su empresa al pertenecer a ese sector, busca cifras que expliquen su comportamiento y al mismo tiempo le creen necesidad al cliente, habla con causa y conocimiento, en principio buscaremos únicamente su atención, independientemente del producto que le vamos a ofrecer, partamos de crearle interés en nosotros antes que en nuestro producto. En segundo lugar encontramos el disco rayado denominado ?el precio es superior al de la competencia?? ¿Competencia?, ¿¡precio alto!? ... Perdón pero aquí es el momento de resaltar los beneficios y diferencias de nuestro producto o servicio. NO se trata de abaratar nuestro trabajo. Las marcas exclusivas se cotizan caro e incluyen certificado de autenticidad y garantía de servicio;  debes comenzar por creer en nuestro producto y transmitir esa confianza al cliente, deberás conocer las debilidades de los productos de lo que él o ella llama ?competencia? para que sobre ello resaltes el tuyo y le dejes saber que conoces lo que está ofreciendo el mercado, si haces esto, el precio será lo de menos. Tercer  y último pretexto de este artículo, aclaro,  sé que hay infinidad de pretextos? pero te dejo oportunidad de que nos compartas algunos más: ?Ya tengo proveedor para ese servicio o producto?? investiga quién es, pero antes estudia tu principal competencia y estudia sus puntos débiles, sobre esos tendrás que ir para resaltar tu producto y a tu empresa frente a los demás. Piensa que no hay nadie mejor que tú y hazlo saber a tu futuro cliente, no hablando mal del otro sino reconociendo que tiene sus debilidades, resalta tus fortalezas, las oportunidades que tendrá contigo de crecimiento y la seguridad de tu producto, independientemente de lo que ya maneje hoy con la competencia. Intenta dominar más que a tu producto, el mercado en el que se encuentre tu cliente potencial, esto te permitirá crearle la necesidad de tu producto al cliente y no al revés, que tu producto deba tener a ese cliente para incrementar tus estadísticas. Recuerda que el asesor y experto eres tú. Confía más en ti y sal a generar una nueva cartera de clientes. Un último apunte, antes de salir a conseguir clientes, hazte con la lista de aquellos que sepas que son solventes y que podrían estar interesados en tu producto, mediante un servicio de Prospección de mercados.
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