Una red internacional de ventas aporta estabilidad a la exportación

Existen empresas que exportan sus productos y servicios a un país de forma puntual, pero hay otras que aspiran a hacerlo de manera continuada. Para estas últimas, establecer una sólida red internacional de ventas puede facilitar notablemente la consecución y el éxito de una estrategia de exportación estable. ¿Cómo hacerlo? Veamos algunas premisas.   Las empresas que tienen como objetivo un ámbito territorial de exportación muy limitado pueden nombrar a un responsable al frente de este cometido. Sin embargo, aquellas que pretenden abarcar una zona más extensa y ampliarla progresivamente deberían contar con varios jefes de exportación, que se repartirían el control de cada zona y se encargarían de buscar agentes comerciales y representantes en cada país.   Esto último tiene mucho que ver con otra de las bases de una buena red de ventas que aspire a actuar globalmente por el planeta. Se trata de contar con la suficiente flexibilidad como para adaptarse a las características y peculiaridades de cada país en el que opera. Y para ello, nada más importante como contar no solamente con trabajadores propios desplazados a los respectivos territorios, sino también con personal y colaboradores locales. Esto reportará un mayor conocimiento de los mercados, así como de las normas culturales, usos y costumbres, legislaciones y sistemas crediticios que los rodean.   A continuación, el emprendedor y sus nuevos aliados deben estudiar el mercado de cada país y establecer las correspondientes relaciones con todos los elementos de la cadena de comercialización. Es decir, distribuidores nacionales, mayoristas, minoristas, otros intermediarios y clientes finales.   Una de las fórmulas más habituales es elegir, en un primer momento, a un distribuidor exclusivo, que se encargue de promover y colocar el producto entre el resto de la cadena de comercialización. Pero tampoco es extraño pactar con varios agentes para que se encarguen de este tema.   Independientemente de la estrategia elegida, la elección de los representantes de la empresa en cada país es una tarea delicada, ya que de su acierto dependerá en buena medida el éxito del proyecto. Por eso, el contrato que se firme entre ambas partes no debe centrarse en el precio, sino en el diseño de una estrategia comercial conjunta que implique una alta implicación y un fuerte compromiso para cumplir los objetivos planteados.   Una vez que se conoce el mercado en profundidad, la empresa puede decidir si le merece la pena potenciar su presencia en el mismo desplazando desde la central y estableciendo allí a una persona de confianza, es decir, a un representante propio, y directo. Una estrategia que puede derivar, más adelante, en la apertura de una delegación permanente, si las cifras de facturación y beneficios así lo aconsejan. Esta actuación constituirá la prueba más evidente de que las cosas se han hecho bien y de que la estrategia de exportación está dando sus mejores frutos.