30 dic 2013

Claves para Negociar en el extranjero

Cada vez que se prepara una misión internacional en las empresas exportadoras se pone en marcha una compleja maquinaria para que todo salga a la perfección. Agudos estudios de mercado, ajustados planes de exportación, cálculos exhaustivos del presupuesto. Un arduo trabajo que en más de una ocasión puede resultar inútil si no se tienen en cuenta otros detalles aparentemente menos importantes, pero en los que un fallo puede acabar con todo el esfuerzo anterior. Entre esas sutilezas que hay que cuidar están:

1. Planificación del viaje. Suena a vacaciones, y así es como hay que tomarse esta planificación. Buscar los lugares que se van a visitar, interesarse por su historia, sus costumbres  y sus fiestas. Todo ello puede surgir en una conversación con nuestros interlocutores y seguro que no le apetece dar la imagen que suelen dar en España muchos guiris, cuando creen que somos el país de los toros y el flamenco. Pues bien, seguro que los tópicos también se adueñarán de usted si no prepara bien su viaje y descubre que en China hay algo más que tallarines y La Gran Muralla o que Marruecos tiene  vida más allá de cuscús.

2. Cuidar los temas de conversación. El discurso de presentación del producto o negocio se ha cuidado hasta la saciedad. Los ejecutivos de la empresa lo han pronunciado centenares de veces ante el espejo. Y finalmente sale perfecto ante los clientes. Se acaban los nervios y llega la relajación. Este es el momento en el que llega el peligro. Recurrir a la actualidad no siempre es buena idea, ya que pueden saltar temas relacionados con la economía o la política que acaben conduciendo la conversación a un complicado jardín dialéctico. Los expertos aconsejan decantarse por el fútbol, en la medida en que hay un mayor consenso internacional sobre los buenos y malos equipos, jugadores etc.  Otro de los temas comunes que suele funcionar bien como escenario relajante es hablar de viajes y experiencias de ocio. En la medida en que cada uno cuenta los suyos no suele dar lugar a conflictos con las otras personas. Y una máxima que siempre funciona: escuchar al interlocutor. A veces así es como se consigue la información más valiosa para cerrar con éxito la negociación.

3. La importancia del lenguaje gestual. Todo el mundo da por supuesto que los gestos son un idioma universal. Pues no es así. Lo que en España apenas es importante o, al menos, no es crucial para la negociación puede ser clave en algunos países. Por ejemplo, mirar  a los ojos, saludar con la mano derecha o la izquierda.  Incluso hacer el gesto de Ok, tiene un significado distinto en EEUU que en Francia, donde se identifica con cero o en Brasil cuya connotación es muy vulgar.

4. Tarjetas de visita. En línea con el punto anterior. Recibir una tarjeta de visita sin prestar atención o  no cogiéndola con las dos manos puede arruinar su negocio con empresarios japoneses, por ejemplo. Pero aún más. ¿Está pensando en conquistar Rusia, China o incluso está interesado en Grecia y Turquía?  Todos sabemos que el inglés es el idioma internacional de los negocios. Pero en países como estos, donde sabemos que hay un alfabeto distinto, puede ser una buena idea imprimir los datos en la parte posterior de la tarjeta de presentación en ese idioma. Esto además de ser una nota de cortesía proporciona una información subliminal. Si esta empresa ha gastado dinero en imprimir tarjetas con mi idioma es que realmente está interesada en mi país.

5. Puntual o no puntual, la gran cuestión. Y la respuesta depende mucho del lugar en el que se esté. Mientras que japoneses, alemanes o estadounidenses, entre otros, consideran la puntualidad como una exigencia ineludible en una reunión, en América latina o España cierto retraso pasa incluso desapercibido. Ante la duda, llegar cinco minutos antes de la hora siempre es bien aceptado.

6. Los regalos. Manejar con éxito el asunto de los regalos es cada vez más complicado incluso en España. ¿Dónde está el límite entre el agasajo y el intento de chantaje? En países como Alemania esa línea está muy baja. Tanto que una botella de vino muy cara puede resultar incómoda para quien la recibe. Mientras que en Japón cualquier dádiva es bien aceptada. Esta disyuntiva no se le planteará si ha hecho bien los deberes y como decimos en este post ha comenzado estudiando bien las costumbres de su país de destino. Y es que a veces hasta un inocente ramo de flores puede suponer un problema. Hay flores especialmente asociadas a eventos luctuosos como los crisantemos que nunca caen bien en otras circunstancias. Conocer el significado de los colores también le evitará algún mal entendido, por ejemplo las flores blancas se asocian con la muerte en Japón. En cambio en México o Brasil el color a evitar es el morado.

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