Estrategias para convertir a los clientes en creadores de nuevos productos

En el pasado todas las decisiones sobre el lanzamiento de un producto se tomaban en la propia empresa por el equipo de desarrollo y el de innovación. Luego, marketing y ventas se encargaban de posicionar y de vender la referencia. Pero solo cuando el producto estaba al alcance de los usuarios se conocía realmente su nivel de aceptación. Es cierto que se hacían (y se hacen) estudios de mercado.

Pero en más del 90 % de las ocasiones, resultaba utópico solo pensar que el consumidor pudiera participar en el proceso de desarrollo, diseño o el lanzamiento de una novedad. Como se decía antes, todas las decisiones relacionadas con el plan comercial las tomaban los directivos de una compañía, quizá apoyados por esos grupos escogidos de clientes a los que se preguntaba su opinión. Pues bien, en la actualidad todo es muy diferente.

La irrupción de la sociedad digital y la apertura de nuevos canales de comunicación entre los nuevos negocios y sus posibles clientes expanden las opciones para que estos últimos tengan un papel mucho más activo en todos los procesos que envuelven el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. De hecho, ahora el intercambio de ideas, de opiniones que facilita internet convierte a los consumidores en embajadores o influencers de cualquier innovación que desarrolle una marca.

Es obvio que la tecnología puede suponer una importante ayuda que facilite la vida a las empresas a la hora de innovar, ya que aumenta las garantías de que dicha innovación sea acertada. Pero también implican importantes retos para los empresarios y los emprendedores. De ahí que sea imprescindible conocer qué estrategias debe seguir una marca para que la retroalimentación que puede obtener ahora a través de canales digitales con el consumidor sea positiva y otorgue al nuevo producto o servicio una importante ventaja competitiva que impulsará su implantación en el mercado.

Tratar de obtener la verdad al momento

La primera opción que algunas empresas están tomando es a través de la utilización de plataformas de mensajería instantánea que agilizan la comunicación y la toma de decisiones. En síntesis sería como los antiguos estudios de mercado, pero ahora prima la velocidad ya que el objetivo final es obtener la verdad.

En otras palabras, las empresas buscan la reacción rápida del consumidor a una novedad porque estiman que solo así se podrá garantizar la veracidad de su opinión. En el ámbito del marketing a esta técnica se la conoce como Virtual Truthing y su objetivo es saber la respuesta instantánea que, por lo que parece, se considera más positivo que la estrategia de dejar un periodo de reflexión al consumidor.

Recurrir al crowdfunding de producto

El crowdfunding es bastante conocido al tratarse de un método de financiación útil especialmente para las pymes gracias a que se basa en las pequeñas aportaciones de cientos de inversores. Pero en los últimos años el crowdfunding también se está mostrando como una herramienta para que las marcas accedan a la información que un cliente tiene de un producto en un momento determinado.

El método, que las grandes empresas ya utilizan, consiste en que el inversor adquiere el prototipo de una referencia novedosa, normalmente no paga por ello. Posteriormente emite un juicio de valor sobre el bien recibido. Esa información es clave ya que permite a una empresa cualquiera cambiar aspectos del producto con el objetivo de mejorarlo de cara a su presentación en sociedad.

Implicar al comprador

En la actualidad la retroalimentación entre empresa y cliente está en auge. Y una de las últimas tendencias es la de situar al consumidor al nivel de los propios desarrolladores de productos. Es decir: ya no basta con que se ofrezca una opinión sino que el objetivo es que el cliente participe activamente en la personalización y el diseño de la referencia en concreto.

Sin duda los canales digitales posibilitan que esta estrategia se lleve a cabo. Hasta el momento se trata de una moda que solo se da en territorios anglosajones, pero parece que no tardará demasiado en aterrizar en el Viejo Continente, ya que beneficia a ambas partes.

Por un lado, el consumidor está orgulloso se convertirse casi en cocreador del producto. Por otro, la empresa logra una comunión (o colaboración) con los compradores que es imposible de obtener mediante otros métodos y que impulsará las posteriores ventas de la referencia.

Recurrir a las comunidades de usuarios

Las redes sociales se han convertido en un perfecto punto de encuentro entre los clientes y las empresas. De hecho es el canal principal de comunicación de muchas compañías, que no dudan en solucionar las dudas de los usuarios o aportarles información extra a través de plataformas como Twitter o Facebook.

Pues bien, un paso más allá es convertir las redes en comunidades de usuarios, lo que facilita el intercambio de información e ideas. Además, se impulsará la conversión de los propios consumidores en embajadores de la marca o en asesores externos para nuevos usuarios.