14 dic 2010

Cómo afrontar con éxito la exportación

  Falta de recursos financieros, barreras administrativas y diferencias culturales son piedras habituales en el camino a la hora de exportar. Por no hablar de la falta de experiencia o de una competencia cada vez mayor, ya que los mercados son más globales que nunca. Dicho de otra manera, conocer otros mercados lleva tiempo, mucho esfuerzo y es costoso. Por eso, antes de tomar tan importante decisión, es conveniente tener en cuenta una serie de pautas que pueden allanar el camino.

1. Financiación

Para empezar, hay que disponer de un mínimo músculo financiero. Es conveniente asistir a ferias en el país de destino, realizar promociones, adecuar el producto a ese nuevo mercado es decir, money. Y, si no es así, se puede acudir a instituciones que cuentan con herramientas financieras de ayuda como el Icex. Además, hay que disponer de un equipo con garantías. Porque si todos los directivos están centrados en el mercado nacional, difícilmente tendrán tiempo de viajar y buscar clientes en el exterior.

2. Recursos disponibles

También hay que ser muy exhaustivo a la hora de analizar parámetros como los recursos disponibles, los costes, el precio, la distribución o la política de comunicación. Un estudio de mercado serio y profundo ayuda a abrir puertas. Y no hay que fiarse de éxitos cosechados por otras compañías en el mismo mercado. ¿Y a dónde exportar? Los expertos abogan por dar el primer paso en aquellos mercados más cercanos y afines psicológica, cultural y geográficamente. Pero sin cometer estupideces. Intentar vender cerveza en Alemania, por muy buena que fuera, sería lo más parecido a una especie de suicidio. ¿Y en mercados grandes o pequeños? Para una empresa que exporta es fundamental saber cuál es el tamaño del mercado y que el producto será aceptado. Proyectar vender whisky en Arabi Saudí sería una completa estupidez. Una vez elegido el destino, hay que diseñar la estrategia comercial: qué producto, a qué precio, canales de distribución, equipo de venta, publicidad? Y si se acaba alcanzando el éxito, no dejarse llevar por la euforia. Vender una sardina no significa que todo el pescado esté vendido. Hay que consolidar el mercado. Y eso no se consigue a las primeras de cambio.

3. Expansión

Por último, y cuando la implantación está asentada sobre sólidos pilares, es cuando se puede estudiar ampliar el radio de acción. Eso sí, siempre con los pies en el suelo. No quien más corre siempre llega el primero. Sobre todo en carreras de fondo como es la exportación.

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