12 ago 2014

Cómo negociar con éxito con los bancos

Las conversaciones entre empresa y entidades financieras suelen estar salpicadas de presiones, cesiones, pactos y desacuerdos. Ambas partes mantienen una especie de relación de amor-odio que se perpetúa en la medida en que ambos se necesitan para sobrevivir. Por eso, la habilidad negociadora de la compañía puede ser clave para determinar el éxito de una negociación.   Las operaciones más habituales que suelen llevar a la empresa la sucursal bancaria son el descuento de papel, la solicitud de líneas de crédito, los pagos corrientes y los 8 contratos de leasing o factoring. Pero hay que tener en cuenta que todas las operaciones no se tratan de la misma forma. Por ejemplo, no es lo mismo negociar las nóminas o los pagos a proveedores que una financiación a largo plazo porque el riesgo que asume el banco es más alto. Atención: las entidades financieras lo que quieren son garantías y solvencia. Por eso, la empresa debe tener muy claro tanto qué les puede ofrecer así como saber qué le van a exigir dichas entidades.   Rigor y transparencia En toda negociación con una entidad financiera, que no hay que olvidar que es un proveedor de recursos y servicios para la empresa, ha de procurarse establecer la relación sobre bases de mutua confianza y optimizar la capacidad negociadora de la compañía. Rigor y transparencia son elementos necesarios en este vínculo, sin por ello descuidar que hay proveedores alternativos ni tampoco que es necesario tomarse el tiempo necesario para estar bien informado y tener preparadas las respuestas posibles. Por eso, y para plantear bien una negociación bancaria, hay que tener en cuenta una serie de consideraciones. Para empezar, la empresa debe realizar un autodiagnóstico de su propia fortaleza o debilidad financiera y evaluar con qué alternativas bancarias se cuenta. En general, no conviene trabajar sólo con una entidad financiera. Después, hay que exponer con rigor las necesidades de tesorería. Ello supone preparar un plan a doce meses de ingresos y gastos con los instrumentos a utilizar para cobros y pagos, así como elaborar una historia resumen de la vida de la compañía. Un plan de esta naturaleza transmite sensación de profesionalidad y confianza y, sobre todo, ayuda a que el riesgo que asume la entidad financiera quede minimizado. También es preferible presentar una demanda de financiación que supere las necesidades de la empresa a quedarse corto y tener que renegociar. En caso de retraso en cobros, conviene adelantarse e informar al banco de la situación. Asimismo, realizar una negociación global con la entidad financiera de las contrapartidas que ofrece a la empresa como usuaria de sus productos es un punto importante. Las mismas incluyen una valoración de intereses, comisiones de riesgo, pago por servicios, saldo medio del pasivo y pasivos indirectos por domiciliaciones de nóminas o liquidación de impuestos (por ejemplo, IVA) y seguros sociales. Por último, es interesante ofrecer otras oportunidades de servicio que en el futuro el banco puede prestar a la compañía, a la par que exigirle rigor sobre fechas de valoración de cargos y abonos, o sobre tarifas de comisiones y gastos repercutibles, por ejemplo.

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