22 ene 2014

El decálogo para negociar con éxito

Las negociaciones son el pan nuestro de cada día en una pequeña empresa, si no se está negociando con un proveedor, se está haciendo con un socio, con un cliente, con el banco, con los empleados? Pero, ¿saben los responsables de las pymes negociar adecuadamente y obtener la máxima rentabilidad en esas reuniones? Para muchos de ellos esta tarea supone un mal trago, ya que la ven como un desafío estresante e inevitable, que les produce nervios, dudas y demasiados dolores de cabeza. Además, en ocasiones no están seguros de hasta dónde pueden tensar la cuerda y, posteriormente, se preguntan si habrán tenido una actitud muy pasiva o, por el contrario, demasiado agresiva. También pueden surgir dudas e inseguridades sobre la sinceridad del interlocutor, ¿querrá engañarnos? ¿nos ocultará datos o información relevante sobre el tema a tratar?? Para que cada una de las negociaciones no se convierta en un trauma y pueda afrontarse con garantías de éxito, nada como seguir los siguientes 10 consejos: 1.-Conozca a su interlocutor. En el día a día todo es urgente, por lo que acudimos a muchos eventos y reuniones sin conocer apenas a nuestros interlocutores, lo que puede hacernos perder muchas oportunidades. Informarse mínimamente de su historial profesional, de la firma a la que representa, de sus peticiones o quejas, de los productos, servicios o ideas que nos quiere transmitir? es una cuestión básica.   2.- Prepare bien la reunión. No acuda nunca a un encuentro sin haber preparado bien los temas que se van a tratar y los acuerdos a los que le gustaría llegar. Esta premisa tan obvia no es siempre tenida en cuenta y muchas veces se acude a las reuniones con la única intención de ?escuchar? lo que nos va a proponer el otro. 3.-Sea proactivo e imaginativo. Sepa escuchar pero no deje que la iniciativa la lleve continuamente la otra parte, ya que ésta podría terminar imponiéndole sus mensajes. Intente llevar el tema a su terreno, pero procure ser también imaginativo y trate de encontrar y aportar soluciones sobre la marcha a las cuestiones o problemas que vayan surgiendo en el transcurso de la negociación. 4.-Establezca sus prioridades. Los intereses de unos no coinciden siempre con los de otros en el mismo grado, ya que lo que para uno es fundamental para otro puede ser accesorio, y viceversa. Establezca claramente sus mayores prioridades y conozca exactamente cuáles son las de su oponente. Le ayudará a negociar. 5.-Comunique con claridad. No tenga miedo a la hora de exponer su visión del tema, sus demandas o sus exigencias. Ser claro es la mejor manera de que le entiendan a uno y de que no se produzcan posteriores equívocos. Sería una buena idea preparar la reunión ensayando sus planteamientos delante de un espejo o utilizando una grabadora y escuchándose posteriormente. 6.-No tenga prisa, pero tampoco se duerma. Los encuentros  en los que dos personas ya se conocen y comienzan recordando viejos tiempos pueden ser letales. Como todo en la vida, las reuniones necesitan un adecuado ritmo y una cierta tensión, que las haga avanzar hacia el acuerdo, sin perder la perspectiva y sin demasiadas demoras. En cuanto se dé cuenta de que alguien se va por los ?Cerros de Úbeda?, cambie ligeramente el tono de voz e intente reconducir lo antes posible la conversación. 7.-Sepa hasta dónde ceder. En una buena negociación suelen ganar las dos partes y, por lo tanto, también las dos partes tienen que dejar algo en el camino. Tenga muy claro hasta donde puede ceder y cuál es la línea que debe marcar su límite. No dude en zanjar el asunto si ésta se ha traspasado. 8.-Tenga prevista una alternativa. Es indispensable contar siempre con un plan B por si la negociación no llega a buen puerto. Le aportará seguridad y tranquilidad a la hora de realizar sus peticiones y de valorar y sopesar adecuadamente las que le hagan a usted. 9.-Guarde las formas. A todos nos han dado ganas, en más de una ocasión, de levantarnos de la silla y dejar plantado a nuestro interlocutor. No sucumba ante la tentación y, pase lo que pase, ante todo sea amable y guarde las formas. La educación no debe estar reñida con la negociación, ni siquiera cuando ésta se ha ido al traste y no se piensa en ver más al otro. Además, nunca se sabe si el destino volverá a unirles en el futuro en otras circunstancias. 10.-Materialice el acuerdo. Si todo ha salido bien y la negociación ha concluido con éxito, no deje que las palabras se las lleve el viento. Proponga materializar rápidamente el acuerdo con un documento escrito, convenio o contrato, para darle validez inmediata y evitar cualquier malentendido a la hora de ponerlo en práctica.
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