21 ene 2020

Las 4 P?s del Marketing que harán crecer tu negocio

El Marketing consiste en mucho más que vender productos o servicios; de hecho, la principal diferencia con la venta es que mientras este última se centra en que el cliente quiera lo que la empresa posee, el Marketing se focaliza en que la empresa tenga lo que el cliente quiere. Es decir, que tiene un prisma bidireccional en el que la compañía debe conocer información precisa sobre lo que su público necesita y desea, por lo que requiere un ambicioso proceso de planificación no sólo para delimitar acciones que realizar sino para desarrollar procedimientos de control que verifiquen el éxito de lo que se ha puesto en práctica. Es en este punto donde entra en juego el denominado Marketing Mix, o, lo que es lo mismo, la estrategia funcional que, a través de la combinación de los diferentes instrumentos de Marketing, permitirá a la empresa alcanzar sus objetivos. Entre los medios más relevantes que existen en este campo, cabe destacar por su impacto cuatro, conocidos también como la 4 P?s: Producto, precio, posición (place, en inglés) y promoción (promotion, en su idioma original). Del juego que se realice desde la gerencia de la entidad con cada uno de ellos se irán obteniendo unos réditos u otros, aunque es verdad que mientras precio y promoción suelen tener un enfoque táctico, por lo que se pueden modificar casi de inmediato, producto y posición son a largo plazo, por lo que requieren de una planificación mayor. A lo largo de los últimos años se han añadido otras P?s, como las personas, los procesos y la percepción física (physical evidence, en inglés), aunque, por regla general, para llevar a cabo una acción de Marketing siguen siendo las cuatro originales básicas:

El producto

Al analizarlo, no hay que centrarse sólo en sus capacidades técnicas y su aspecto físico, sino en los beneficios que puede aportar al consumidor desde el plano emocional o a través de las experiencias que permite añadir a los usuarios. Por ello, junto a los aspectos formales, conviene planificar otros relacionados con la utilización del producto, como la garantía, el servicio post-venta, la instalación o los posibles sistemas de financiación. Además, es oportuno analizar si el producto en cuestión tiene sinergias con otros que ya fabrique la empresa o que existan en el mercado, dado que supondrán también un valor añadido para el cliente.  

El precio

Además del coste económico a desembolsar para adquirir un bien, implica otros requisitos como las molestias necesarias para hacerse con él, el desplazamiento o el proceso de compra. Su impacto es directo sobre la imagen del producto, ya que, tradicionalmente, cuanto más alto es el precio de un artículo, el consumidor tiende a pensar que goza de una mayor calidad. En la actualidad, Internet y la generalización de comparadores obligan a las compañías a revisar constantemente el pvp de sus bienes, aunque siempre cabe la posibilidad de implementar una estrategia basada en que no hay productos análogos al nuestro en el mercado: Las empresas con una posición dominante en su sector pueden permitirse hacer esto, llevando a cabo lo que se conoce como una política de fijación de precios.   Por regla general, existen tres sistemas de establecimiento de precios:
  • Basado en el coste, es decir, analizado el volumen de recursos que la entidad requiere para fabricar una unidad de producto, se establece un margen de rentabilidad y con ambas variables se marca el precio final de mercado.
  • Basado en el valor, por el que primero se estudia cuál es el precio máximo que se está dispuesto a pagar por un bien por parte del consumidor y, a partir de ese dato, se trabaja en construir valores de marca adosados al bien para justificar su pvp por encima de la media del mercado.
  • Basado en la competencia, que implica que para fijar el precio primero hay que conocer muy bien las ventas de las entidades rivales y cómo han construido sus respectivos pvps. Este método implica un trabajo intensivo en la revisión constante de precios para estar al tanto de ofertas y promociones que lancen otras empresas.
  • La posición (también conocido como distribución comercial). En este apartado, la construcción de canales fluidos de venta, a través de los intermediarios, resulta fundamental no sólo para poner el producto en manos del consumidor final sino para abaratar al máximo los costes de este proceso. Es clave tener en cuenta estos elementos:
 
  • La facilidad para establecer acciones de comunicación y promoción (campañas comerciales).
  • Coste de transporte y logística, y plazos de entrega
  • El impacto del ecommerce
  • Establecimiento de acuerdos a largo plazo con mayoristas
  • Facilidad en la modificación de las rutas comerciales
  • La promoción. En realidad, se trata de la comunicación al mercado de los beneficios de nuestros productos, bajo tres prismas principales: Informar, persuadir y recordar. Entre las principales acciones en este apartado se encuentran la publicidad en medios de comunicación físicos y digitales, las promociones de ventas, la política de patrocinios, la gestión de las redes sociales o la asistencia a ferias y eventos corporativos.
  Para lograr una exitosa estrategia de la comunicación hay que:  
  • Identificar adecuadamente a las audiencias
  • Concretar unos objetivos realistas y medibles
  • Diseñar una estrategia creativa que impacte en los consumidores
  • Elegir los medios adecuados para llegar a nuestra audiencia potencial
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