15 sep 2013

Las reglas fundamentales de toda negociación

En el post Aprenda a Negociar le explicábamos los primeros pasos que debe saber todo emprendedor para sentarse a negociar. En el que ahora nos ocupa vamos a ir un poco más allá definiendo las reglas fundamentales que se deben cumplir para salir triunfador de cualquier negociación comercial o empresarial. Y es que este arte escapa a la mayoría de los emprendedores, incluso a aquellos que se consideran buenos vendedores. El mayor error que se suele cometer tiene su origen en la mala interpretación que se realiza del significado de la palabra negociar. Cuando se le pregunta a cualquiera sobre ella las respuestas suelen estar enfocadas en expresiones como: ?conseguir el mejor trato posible?, ?intentar vender caro y comprar barato?, ?no bajar demasiado las expectativas?, etc. Es decir, para la mayoría negociar no es más que el doloroso proceso que lleva a la pérdida de valor del producto, servicio o negocio que esté en juego por cada una de las partes. Pero eso no debe ser así. El objetivo principal es algo tan simple como hacer un negocio. Por tanto se debe desechar la vieja idea de que sólo bajando precios o expectativas se puede alcanzar un acuerdo. En cambio sí que se debe apostar por dar valor a una oferta. Las bondades de su producto o servicio debe ser el punto central de toda negociación. Nunca el precio. Una vez definido este punto fundamental, llega el momento de explicar cuáles son las principales reglas para triunfar en cualquier acuerdo. Comience usted la negociación. Quizá suene a tópico pero es totalmente fundamental iniciar el proceso. El que lo hace controla el comienzo y, por lo general, controla cómo termina la negociación. Es como si usted jugara una partida de ajedrez saliendo siempre con blancas. Si deja que el resto de los interesados comiencen la negociación, es normal que usted no controle la situación en ningún momento. Como hemos dicho antes es fundamental dar valor a la oferta que presentamos y eso sólo se puede hacer si usted es el iniciador de las conversaciones. De esa forma podrá comenzar con una exposición de las virtudes de su oferta antes de pasar al precio, que será lo que más le interese a su interlocutor. Las palabras se las lleva el viento. Muchos vendedores profesionales, incluso algunos muy veteranos, cometen el error de no reflejar por escrito, y con luz y taquígrafos, los términos de un acuerdo al que se ha llegado tras una ardua negociación. Esta práctica, que está basada en muchos casos en la confianza, supone un problema que choca con los principios de la negociación, que es llegar a un acuerdo. Por tanto, no sea tímido y ponga sobre la mesa un documento en el que se incluyan todos los puntos y acuerdos alcanzados durante el proceso. Para terminar, todos los integrantes de la negociación deben firmarlo. De esa forma se evitan problemas futuros, que pueden dar al traste con todo. Mantenga la calma. Si usted piensa que una negociación siempre se rige por los buenos modales y por la educación es que no ha estado en muchas. Por desgracia, en este tipo de procesos los egos y las emociones suelen desbordarse en bastantes ocasiones. No caiga en ese error. Enfadarse o gritar pueden ser un buen desahogo, que nos puede hacer sentir bien, pero ese comportamiento no ayuda en una negociación. Por tanto, es fundamental mantener la calma en todo momento y creer al 110% en nuestra propuesta. Sólo así la lógica se impondrá a las emociones y ganará la batalla final.
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