23 ago 2016

Cómo obtener la máxima rentabilidad de los contactos

Los directivos y comerciales de las empresas tienen la oportunidad de conocer continuamente a nuevas personas, que a su vez les presentan a otras, que pueden enlazarles con unas terceras En cualquier momento de esta cadena puede surgir la posibilidad de realizar más ventas, de promover nuevos negocios, de acceder a interesantes socios y proveedores, etc. Pero para ello hay que plantearse cómo obtener la máxima rentabilidad de los contactos que hemos establecido.

Gestionar las tarjetas de visita. Lo habitual es que la persona que nos acaban de presentar intercambie su tarjeta de visita con la nuestra. Así, al final de una jornada en la que hayamos efectuado numerosas presentaciones, mantenido múltiples reuniones o visitado una feria relacionada con nuestro sector, nos encontremos con decenas de tarjetas de visita, que no sabíamos muy bien cómo gestionar.

Fórmula tradicional. Hasta hace unos pocos años, no teníamos más remedio que disponer de unos tarjeteros donde colocar todas esas pequeñas cartulinas que, en demasiadas ocasiones, se quedaban almacenas para siempre, sin que las volviéramos a consultar. Como mucho, los más aplicados eran capaces de introducir de forma manual la información contenida en ellas en un documento excel o en un sistema de CRM.

Nuevas posibilidades. Sin embargo, ahora las nuevas tecnologías han facilitado enormemente el proceso de archivo y, sobre todo, están haciendo posible una gestión mucho más activa de la información contenida en las tarjetas, a través de unas aplicaciones instaladas en el teléfono móvil. Basta con hacer una fotografía de ellas con el smartphone, para que los datos sean anexados y los números de teléfono y los e-mails queden integrados y puedan ser marcados o utilizados directamente en el momento en que uno lo desee.

Completar la información. Las tarjetas de visita ofrecen una información valiosa sobre nuestros contactos, pero no suficiente. En una actividad comercial cada vez más competitiva, cualquier información adicional puede ser decisiva para aumentar las ventas, conseguir nuevos negocios o cerrar un acuerdo. Por eso, los datos contenidos en esas tarjetas deben ser completados con cualquier otra información de relevancia para nuestra actividad.

Fichas de recopilación de datos. Es aconsejable elaborar una ficha de recopilación de datos de cada persona, que además de contener toda la información de su tarjeta reúna otra relacionada con la compañía que representa, sus funciones y responsabilidades dentro de ella, las asociaciones sectoriales relacionadas en las que ocupe algún cargo directivo, etc. Esto nos permitirá enriquecer notablemente las bases de datos y segmentarlas en función de diversos intereses y cometidos.

Promover nuevos contactos. Aunque el término piramidal no tenga en estos momentos demasiadas reminiscencias positivas entre la población, la verdad es que en algunos ámbitos como el de las tarjetas de visita puede convertirse en una estrategia muy positiva y fructífera. Se trata de que no solo mantengamos la relación con aquellas personas que nos han presentado en un momento dado, sino de que éstas a su vez actúen para nosotros como catalizadores de nuevos y múltiples contactos, presentándonos a compañeros, socios o clientes, e invitándonos incluso a reuniones y eventos organizados por sus empresas.

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