20 jul 2016

A qué precio venden sus productos los negocios más rentables

Recientemente Netflix, el distribuidor de películas y series por Internet, presentó los resultados del primer semestre del año. En ellos se observaba una ralentización del incremento del número de abonados. Wall Street castigó este hecho y las acciones de la compañía cayeron un 14% en solo una sesión. Para explicar el descalabro, la líder del streaming aseguró que habían bajado el ritmo de abonados porque muchos se habían dado de baja antes de que la propia Netflix iniciara una subida en los precios de la cuota  mensual (en España va de los ocho a los doce euros dependiendo del plan que se tenga contratado). Sirva este ejemplo como muestra de lo complicado que resulta saber cuál es el precio definitivo por el que se debe vender un producto o servicio. Un número mágico que acepte el consumidor y que nos permita ganar dinero. Los largos años de crisis han provocado que muchos negocios hayan tratado de sobrevivir bajando precios. Pero esta estrategia solo puede ser una solución a corto plazo. Si levantamos la vista y vamos más allá en el tiempo comprobamos que aquellos precios alucinantes con los que a duras penas obteníamos beneficios atraían a muchos clientes. Pero en cuanto las cosas mejoraban y se volvían a incrementar esos nuevos clientes huían desaforadamente. ¿Por qué ocurre esta circunstancia? Simple y llanamente porque el consumidor nunca ve un importe bajo como de descuento, sino como el verdadero valor del producto en el mercado. Se trata de la cantidad que espera pagar siempre. De ahí que cuando los tickets vuelven a su nivel original, muchas personas se guarden la cartera en el bolsillo. Este hecho atrapa a los empresarios en un ciclo de márgenes muy cortos, que permiten la supervivencia sólo en el caso de que haya un volumen de ventas muy elevado. En cuanto éstas disminuyen, muchos emprendedores se ven obligados a cerrar. Por lo ya comentado, la estrategia de acometer un alza o una caída en los precios de venta al público no es tarea sencilla. Muchas veces acarrean problemas más graves que la peor de las crisis. Y es que no conviene olvidar que el valor del producto es lo que un comprador está dispuesto a pagar por él. Para ser fieles a este principio no hay que caer en la tentación de reducir el importe, sino la de seguir estos pasos para lograr que nuestra pyme siga trabajando con unos márgenes manejables. Ganarse al cliente es lo más importante Existe una máxima en el mundo de los negocios que nunca falla. Se trata de la frase que dice que la confianza conduce a las ventas. Es una realidad innegable y más en estos tiempos de redes sociales. El 83% de los clientes recomienda sus marcas de confianza, lo que genera incrementos en la cosecha de nuevos clientes. Los empresarios deben lograr que sus clientes confíen en ellos. Afortunadamente, existen un montón de oportunidades para lograrlo. La publicidad, las menciones en prensa, los contenidos que generemos en el mundo digital o físico? Cualquier sistema es aprovechable para convertirnos en algo más que una empresa. Para ganarse la confianza absoluta del consumidor es necesario ir más allá y transformar la firma en un líder de pensamiento. En otras palabras: en una autoridad en la materia. Si una marca consigue ser referente en un sector tendrá la seguridad de que sus clientes jamás la abandonarán, lo que la dejará más margen para jugar con los precios. Leal con los más fieles Ningún estudio dice lo contrario. Para cualquier pyme es mucho más rentable retener y fidelizar a los clientes que ya se tiene que buscar otros nuevos. Los métodos para premiar la confianza que algunos nos dedican pasa por darles beneficios en forma de promociones personalizadas, como envíos gratuitos. También se puede utilizar el método de adelantarles productos y servicios. Lo que sea necesario hasta lograr que esa persona se sienta especial con el trato de la marca. Se trata de un pequeño esfuerzo económico que, a largo plazo, compensa. En este tipo de casos, no hay inconvenientes en bajar precios con tal de que los mejores activos de la marca se queden con nosotros. Jugar con los tiempos a la hora de subir o bajar precios Se tiene la idea de que con las crisis no queda más remedio que vender los productos o servicios a precios menores de lo que se hacía previamente a la recesión. Pero esto no es una regla de oro. Puede que la mala situación económica haya originado que algunos de nuestros rivales hayan dejado de existir. Esto supone una oportunidad perfecta para seguir manteniendo nuestros márgenes y no correr riesgos de que los clientes huyan despavoridos. No lo dude, las crisis ofrece oportunidades inesperadas de crecimiento, a las que debemos estar muy atentos para aprovecharlas. Algunas firmas aprovechan estos momentos delicados para recordar a sus mejores clientes los valores que la convirtieron en importantes para ellos. Nada de tocar los precios. Muchas veces la mejor respuesta está en el marketing y en no dispersarse. Como hemos dicho es mucho más sencillo y recomendable mantener lo que se tiene que ir en busca de nuevos consumidores a los que no tenemos fidelizados.

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