Cómo predecir la conducta del consumidor

Predecir la conducta del consumidor es un objetivo que siempre ha estado en la mente de los responsables de cualquier comercio y que ahora se encuentra más que nunca a su alcance. Se trata de una información muy valiosa, ya que permite actuar en consecuencia, da la oportunidad de priorizar productos, cambiar el orden de su presentación, incluir ofertas y promociones, realizar recomendaciones  y hacerlo de forma mucho más acertada que antes y con mejores resultados. Y todo ello vale tanto para un establecimiento físico como para uno online.

Cómo predecir la conducta del consumidor es un objetivo que ha adquirido tanta importancia que ya existen innovadoras técnicas empíricas de investigación, como la economía experimental del comportamiento, que se basa en la observación de cómo actúa el cliente en diferentes situaciones y contextos, y que posteriormente analiza detalladamente su conducta. En base a la información recopilada, se pueden proyectar estimaciones de la demanda esperada mediante modelos econométricos avanzados.

Analizando globalmente la actitud de todos los clientes se podría llegar a predecir la evolución que tendrá el negocio en los próximos meses o años, lo que permitiría tomar a tiempo decisiones más acertadas y poner en marcha acciones y estrategias más afinadas y acordes con la información que se dispone.   Pero para predecir la conducta del consumidor no siempre es necesario poner en marcha complicadas técnicas de investigación, sino que en muchas ocasiones es suficiente con aplicar el sentido común y dedicar un mínimo de tiempo y recursos a esta tarea.

Por ejemplo, cualquier propietario de un comercio puede observar el comportamiento que tiene el público cuando pasa por delante de su establecimiento y analizar cuáles son las horas más frecuentadas, cuántas personas se paran, cuánto tiempo se quedan mirando el escaparate, en qué parte se fijan más, si preguntan por algún producto expuesto en el mismo cuando finalmente entran a comprar, si llegan a probárselo, si piden consejo, si compran para ellos o para otros.

El estudio de ciertos elementos también permite afinar más a la hora de predecir la conducta del consumidor. Por ejemplo, el tono de voz que éste utiliza cuando entra en la tienda, las necesidades que plantea, su actitud ante determinados productos o servicios novedosos, las expresiones de su cara, su grado de conocimiento o sorpresa y, en general, las emociones que muestra cuando entra al comercio, espera su turno, habla con el dependiente, toca o prueba las muestras, etc. En todas estas actuaciones se encuentran valiosas informaciones que pueden servir al dueño del comercio para que éste decida cambiar algunas de sus estrategias o comportamientos a la hora de exponer sus propuestas y atender al público.

Pero el estudio y las predicciones sobre el comportamiento de los potenciales compradores no se limita a los clientes que pasan por el comercio, sino que también se extiende a los usuarios de las tiendas online y al resto de internautas que se informan, comunican e interactúan a través de los buscadores y las redes sociales. Los expertos aseguran que cuando alguien compra por primera vez en una tienda online aporta numerosas señales y pistas sobre sus gustos y actitudes, y sobre si volverá a adquirir más productos en esa misma tienda.

En general, la información que se vierte en la tienda online y en el resto de canales y redes sociales aporta numerosas pistas sobre gustos, tendencias y comportamientos, que serán fundamentales a la hora de predecir la conducta del consumidor. Las inquietudes, actitudes y deseos que se pueden encontrar en ellos configuran los mejores y más detallados patrones de compra para todo tipo de comercios. Unos perfiles que pueden convertirse en la base de la mejor estrategia comercial.