19 mar 2014

Todos los empleados deben ser vendedores

En los años de bonanza casi todos los negocios aumentaron músculo y tamaño, pero cuando llegaron las vacas flacas la mayoría tuvo que apretarse el cinturón rápidamente, prescindir de muchos recursos y volver a la mínima estructura posible. La otra opción era desaparecer por exceso de costes. Ahora, cuando la salida de la crisis no termina de atisbarse en el panorama inmediato, todas las empresas siguen viéndose en la necesidad de darle una vuelta de tuerca más a sus posibilidades de aumentar la rentabilidad, intentando sacar el máximo partido de sus recursos aunque éstos hayan quedado relegados a la mínima expresión. En gestión casi todas las fórmulas están ya inventadas, solo hay que saber aplicarlas convenientemente. Y en este caso, aumentar la rentabilidad es igual a elevar la eficiencia mejorando el funcionamiento de la compañía. Pero, ¿cómo se consigue esto? Fundamentalmente, con una solución muy de andar por casa: aumentando las ventas y disminuyendo los costes. Para lograr ambos a la vez, es decir casi la cuadratura del círculo, es necesario comenzar analizando exhaustivamente el funcionamiento de todos los ámbitos, áreas y departamentos que influyen o interactúan con los clientes y que pueden intervenir en la evolución de los ingresos. Por ejemplo, los canales directos e indirectos de venta, el papel de los ejecutivos comerciales, la importancia que se le da a los asesores, el cuidado de la atención post-venta y la calidad de la formación que se da a la fuerza de ventas así como el prestigio de los profesionales que la imparten. Las empresas han de replantearse con cierta frecuencia si cuentan con el número de profesionales suficientes y con los medios necesarios en cada uno de estos apartados y si cada equipo está integrado por las personas más adecuadas para la función que están realizando. Hay que tener en cuenta que las reducciones de plantilla realizadas en muchas empresas durante los últimos años han mermado el número de profesionales y han obligado a reubicar a muchos de ellos en puestos para los que no estaban suficientemente preparados o capacitados. Las estrategias de marketing también deben ser revisadas, hay que analizar la rentabilidad de cada uno de los canales, y es necesario que todos ellos sean medidos y valorados continuamente. Mientras habrá canales que lleguen rápidamente a su etapa final de maduración, otros todavía contarán con un gran potencial de crecimiento y seguramente se podrá actuar sobre ellos en mayor medida. Pero para que una empresa consiga aumentar sus ingresos y su tamaño de forma sostenible no basta únicamente con el esfuerzo de los departamentos relacionados directamente con las ventas, sino que todos los empleados de la compañía (trabajen en una u otra área) deben contar con una mentalidad vendedora. Esto no significa que todos ellos tengan que vender directamente los productos, pero sí que contribuyan a que se produzca la venta. Y para ello caben múltiples fórmulas, como atender correctamente el teléfono y resolver las dudas que se planteen, solucionar rápidamente los problemas de facturación, realizar eficazmente los envíos o, incluso, remitir un mail de felicitación a un antiguo cliente el día de su cumpleaños.

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