18 oct 2016

Cómo transformar una innovación en un éxito de ventas

Lanzar un nuevo producto al mercado es un proceso complicado. En primer lugar, hay que crearlo y desarrollarlo, a continuación testarlo y, finalmente, comenzar su comercialización cruzando los dedos para que guste al público y éste lo compre masivamente o, por lo menos, en la medida suficiente para que el lanzamiento consiga la necesaria rentabilidad. Por eso, todo emprendedor debe plantearse cómo transformar una innovación en un éxito de ventas.   Probablemente, en un primer momento el nuevo producto o servicio comenzará a ser adquirido por pocos clientes. Serán aquellos habitualmente más innovadores que el resto y que se suelen adaptar a las novedades y cambios más rápidamente que otros. Sin embargo, el éxito vendrá determinado por la fase siguiente. Es decir, aquella en la que los compradores deberían dejar de ser unos pocos, una minoría, para convertirse en muchos más, en el gran público.   Pero, desafortunadamente, es en el intento de dar este paso en el que fracasan la mayoría de las innovaciones. Para que esto no ocurra, los expertos aportan algunos consejos, de los que hemos seleccionado varios de los más eficaces.

Crear tendencia. Uno de los consejos que aportan los expertos para transformar una innovación en un éxito de ventas, para que nuestro producto o servicio deje de ser minoritario y de el paso hacia el gran público, es convertirlo en tendencia. Esto puede conseguirse a través de la publicidad en medios de comunicación, de internet y las redes sociales y de campañas de promoción originales y rompedoras. Por ejemplo, involucrar a personajes de moda, expertos de prestigio o presentadores de televisión (una estrategia cada vez más utilizada) es una opción que suele dar muy buenos resultados en términos de conocimiento y prestigio.  

Estar presente en los momentos relevantes. Participar en la vida social es una estrategia imprescindible para conocer y ser conocido en cualquier comunidad, hasta el punto de que algunos piensan que si uno no está donde debería estar en un momento determinado es que no existe. Este argumento para las personas es igualmente válido para los productos y servicios de una empresa, que no pueden permitirse el lujo de no contar con un representante (ya sea un comercial o el propio director general) a determinados eventos, donde el público asistente conocerá las últimas novedades y en los que estará presente el who is who del sector. Allí debemos acudir con nuestras nuevas propuestas.  

Convertirse en una herramienta útil. Algunos servicios fracasan porque son demasiado complicados. Nos da pereza aprender a manejarlos y realmente no les encontramos utilidad práctica. Por eso, los expertos recomiendan sencillez y utilidad. Intentar crear productos y servicios que se puedan comenzar rápidamente de forma intuitiva, sin que haya que dedicarles una tarde ni siquiera 15 minutos- a leer las instrucciones de uso en un manual. Además, debe tratarse de innovaciones a las que podamos encontrar una utilidad inmediata, que puedan acompañarnos en el día a día, que nos faciliten tareas cotidianas o que nos reconforten en los peores momentos. En definitiva, que ganen nuestra confianza y nos acordemos de ellos, al menos, varias veces al día.  

Aprovechar las posibilidades del móvil. Otro de los consejos más útiles para que una innovación se transforme en un éxito de ventas es aprovechar los numerosos micro-momentos en los que todos miramos el teléfono móvil a lo largo del día. Y es que, según los últimos estudios sobre el tema, los usuarios miran el móvil 155 veces al día de media, que hace un total de 177 minutos al día. Además, el 82% de los usuarios de móvil lo usa cuando compra en una tienda física. Es en esos pequeños instantes en los que todos consultamos nuestro  móvil cuando la empresa debe intentar captar al consumidor, ya que esos instantes son claves en la decisión de compra.

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