08 abr 2015

Tres tipos de negociadores a los que tendrás que hacer frente

Mediante la negociación, la empresa obtiene una serie de ventajas y relaciones duraderas. Existen diferentes estrategias a través de las cuales se puede conducir una negociación. Y, dependiendo de las mismas, se pueden obtener unos resultados u otros. Pero también hay diferentes estilos de negociación según sean las personas que desarrollan las mismas. Estos se pueden resumir en tres: 1. Negociador agresivo. Ya lo indica su nombre: es muy radical y, por norma, no tiene en cuenta los valores de la otra parte negociadora. Dicho de otra manera, es una persona intransigente que no se adapta bien a los cambios necesarios para llevar la nave a buen puerto. Incluso, dentro de su fanatismo puede llegar a romper la negociación y perjudicar los intereses de las dos partes. Sin embargo, puede ser muy útil como baza a seguir en negociaciones complejas, siempre y cuando se tenga la seguridad de que un movimiento así de brusco, por decirlo de alguna manera, no va a romper la negociación sino que, incluso, puede volverla en claro beneficio de la parte que ejecuta la acción. Se trata de un movimiento arriesgado, casi suicida, muy delicado y, en la mayoría de los casos, poco aconsejable. Suelen ser negociadores que únicamente participan en determinadas fases, muy específicas, de la negociación, pero que casi nunca la conducen. 2. Negociador flexible: Provoca situaciones y aúna desafíos. En ocasiones suelen resultar dominantes porque suelen ser profesionales muy estrictos, con una mente bien estructurada, y las fases de la negociación bien definidas en su mente. De ahí que, si la negociación no se adapta a su método, pueden llegar incluso a coger sus papeles y marcharse de la misma. Son como una especie de dos en uno, ya que sintetizan en una misma persona las cualidades de flexibilidad y agresividad. Una labor de equilibrio que deben mantener de manera perfecta para, así, no entorpecer el adecuado ritmo de la negociación y, de esta manera, no perjudicar los intereses de alguna de las partes. 3. Negociador persuasivo: los rasgos que le definen es que cree en metas comunes y, por ende, buscará soluciones integradoras. Se le suele calificar como el negociador por excelencia, porque siempre tiende puentes entre las partes y no se deja influenciar así por así. Si estuviera en una tribu de indios, todos le llamarían gran negociador. Bromas aparte, siempre trata de subyugar a las personas, y es capaz de interpretar cómo llega a su interlocutor, empatizar con él, y obtener resultados y acuerdos que permanezcan en el tiempo. Es un gran comunicador, paciente, sabe escuchar, tiene una mente abierta a todos y a todas las ideas, y le gusta innovar, utilizar métodos creativos que le permitan mejorar no sólo a él, también a la otra parte. Otra de sus virtudes es que dedica mucho tiempo a la fase de discusión llegando, de esta manera, a conocer mejor a la otra parte como negociador, sin olvidad nunca de dejar de actuar como profesional. No se ve influido por las impresiones personales, y utiliza la lógica por norma (además de portarla como bandera). Es una persona sistemática, concisa y concreta. Y utiliza estrategias diseñadas previamente para cada etapa de la negociación. Nunca deja nada al azar.

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