Usuarios: la mejor estrategia de gestión comercial y marketing

Comencemos diciendo algo que puede extrañar: el emprendedor, ni nadie relacionado con el negocio, es el vendedor que necesita su empresa. Así de sencillo. Da igual lo bien formados que estén todos y las agendas que puedan poseer. Este privilegio se lo llevan los propios clientes. Los buenos comentarios, especialmente en redes sociales, es la mejor noticia que puede recibir una empresa. Tanto es así que la publicación Business Insider asegura que los posibles compradores que ven los contenidos generados por antiguos clientes de la firma, tienen un 97% de posibilidades de acabar adquiriendo el producto o servicio. Las compañías no han pasado por alto este dato, y otros similares, y se afanan en lograr que sus compradores se conviertan en prescriptores. En otras palabras, que generen contenido comercial o de marketing (recibe el nombre de CGU, Contenido Generado por el Usuario/a), que ayude a incrementar las ventas de la empresa. Para comprobar la importancia de esta tendencia al alza basta con colocar en un buscador el nombre de una de las marcas más importantes del mundo. Por norma general, el 25% de los resultados que aparecerán serán contenidos generados por los propios usuarios. Un porcentaje que se irá incrementando, sobre todo si tenemos en cuenta que cada vez más internautas buscan información (ahora mismo es el 66%) antes de efectuar cualquier acción de compra. La pregunta que surge es obvia: ¿cómo incluir el contenido generado por usuarios en mi estrategia comercial y marketing? Las respuestas las vamos a encontrar utilizando para ello diferentes acciones exitosas que han llevado a cabo algunas marcas. Basta con compartir El CGU positivo es un arma de marketing potente. Pero hay que utilizarla. El primer paso es el de compartir las imágenes y los vídeos que los antiguos clientes suben a las redes sociales con nuestros productos o servicios. El fabricante americano de bermudas y pantalones cortos Chubbies lleva años aprovechando estos contenidos espontáneos. Tanto es así que ha eliminado a los modelos. Los folletos y las campañas online, y bastantes offline, utilizan a compradores que cuelgan en Instagram, Twitter o Facebook instantáneos de ellos mismos vistiendo una de las prendas de la casa. Gracias a esta iniciativa, esta pequeña firma presume de tener 1,5 millones de seguidores en Facebook y casi 300.000 en Instagram. Lacasitos es otra enseña que también sabe exprimir la creatividad de los clientes. Por eso no tiene inconveniente en compartir en sus perfiles en redes sociales las imágenes más curiosas que los usuarios, por su propia iniciativa, hacen con el popular chocolate. Realiza un sorteo basado en el CGU Seguro que todos recuerdan la campaña de latas de Coca-Cola personalizadas. Pues bien, el gigante de Atlanta convenció a muchos de sus seguidores para que subieran a la red imágenes de ellos mismos con la lata con su nombre. Según la compañía, esta iniciativa ayudó a que las ventas de incrementaran un 2%. Es decir, 10.500 millones de dólares Teniendo en cuenta el éxito, Coca-Cola organizó un concurso para su siguiente campaña. Por un premio de 12.000 euros pedía a sus clientes que elaboraran un vídeo que enseñara cómo disfrutan de Coca-Cola. Al concluir la campaña, la empresa recordó que había tenido seis millones de menciones en la red y que se había ahorrado el 92% de lo que suele costar una campaña de marketing. El usuario explica lo que puede llegar a hacer un producto GoPro es un fabricante de cámaras que se utilizan para deportes de aventura y extremos. La firma ha sido inteligente y desde hace tiempo pide a sus compradores que les remitan vídeos y fotografías que realizan con el producto en condiciones difíciles. De esa forma logran que sean los propios usuarios los que enseñen a los demás las excelencias y la mejor utilización de las cámaras. El éxito de la campaña es tan grande que basta con entrar en el site de la compañía para comprobar el enorme número de ejemplos de CGU que han conseguido acumular. Utilizar los comentarios de los clientes en beneficio propio Además de los anuncios protagonizados por el tenista Rafael Nadal, Kia tiene otra estrategia de marketing relacionada con los contenidos generados por los usuarios. Se trata de aprovechar los mejores comentarios que recibe en redes sociales y realizar spots comerciales con ellos. De esa forma, su publicidad se aleja del lenguaje comercial y conecta mejor con buena parte de la sociedad, que prefiere las reseñas de Internet a cualquier otro tipo de anuncios convencionales. Conecte el mundo físico y el virtual a través de CGU La filial de C&A en Brasil puso en marcha una idea muy interesante. Diseñó unas perchas digitales que contabilizaban cualquier me gusta que esa prenda recibiera en la red. De esa forma conectó dos mundos y la persona que deambulaba por cualquiera de sus establecimientos comerciales conocía que referencias eran las favoritas de los internautas. ¿Resultado? Buena parte de la colección se agotó en un día y la idea fue comentada en más de 1.700 artículos. Obviamente utilizar perchas interactivas no está al alcance de un emprendedor y su pyme. Pero puede aprovechar otros métodos interactivos similares y mucho más económicos para fines similares. Nos referimos a los códigos QR. Todos estos casos nos demuestran los beneficios que se obtienen cuando una marca deja de esforzarse en venderse a sí misma y anima a sus propios clientes a vender sus productos. Muchas veces un plan de gestión comercial y marketing basado en contenidos generados por los usuarios obtiene mejores resultados que la más concienzuda campaña de publicidad tradicional.