22 feb 2021

Webinars profesionales, los mejores aliados comerciales para las pymes en la era digital

La revolución digital ha ganado velocidad en los últimos años, mientras, en paralelo, los usuarios, sean profesionales, clientes o stakeholders de otro tipo, se han acostumbrado masivamente a utilizar la herramientas de streaming para participar en toda clase de eventos telemáticos. En esta nueva coyuntura, las pymes tienen una oportunidad única de llegar de manera directa a todos sus públicos de interés, con independencia de su situación geográfica. Sin embargo, muchos emprendedores no terminan de decidirse a dar el paso de promover un webinar por temor a la falta de tiempo, a la escasez de recursos o a no ser capaces de atraer a una masa de público suficiente que justifique su organización.

Por qué llevarlo a cabo

En la actualidad, los webinars son una poderosa herramienta de marketing digital, quizá, incluso, la más importante, porque permiten fidelizar de manera rápida y directa a los sujetos que se consideran de interés. Además, favorece el establecimiento de una relación de proximidad, ya que los participantes interactúan y comparten ideas e impresiones sin ninguna intermediación, rompiendo cualquier barrera preconcebida.

Desde un punto de vista operacional, el recorrido de un webinar no finaliza en el momento en el que termina la sesión, sino que puede alojarse en la Nube y ser compartido en el futuro con terceros, siempre que contribuya a potenciar y amplificar los mensajes que se desean comunicar. En este sentido, son, por regla general, mucho más baratos económicamente que otras acciones de publicidad, permitiendo, en paralelo, al propietario poder editar o resaltar aquellas partes que estime que son más beneficiosas para él.

En cuanto a la imagen de la compañía que lo lleva a cabo, transmite tanto una sensación de transparencia hacia sus stakeholders como de interés en compartir conocimiento, algo fundamental dentro del actual ecosistema digital en el que la colaboración y la denominada arquitectura abierta son, cada vez, más valoradas. Además, es muy probable que se capte la atención de potenciales ‘prescriptores’ comunicativos que, a su vez, envíen el webinar a terceros, aumentando la notoriedad, por ejemplo, a través de las redes sociales.

Cómo alcanzar el éxito

Al igual que sucede en el resto de segmentos relacionados con la gestión de una compañía, la comunicación y el marketing digital deben sustentarse en una estrategia que plantee objetivos, medios para alcanzarlos y, por supuesto, un plan de acción. Si es posible, incluir KPIs para medir, a posteriori, el éxito de las actividades realizadas, es sumamente importante, ya que, de este modo, se podrán obtener valiosas conclusiones para el siguiente abanico de eventos que se preparen de cara al futuro.

En el caso específico de los webinars profesionales, uno de los elementos cruciales es identificar un tema que suscite interés suficiente por parte de los potenciales asistentes como para registrarse y dedicar un hueco en sus agendas para participar. Como complemento, contar con uno o más ponentes que den ‘lustre’ al evento servirá para que éste gane una mayor visibilidad en el universo virtual.

Aunque no existe una receta mágica, sí que hay algunas pautas para poder lograrlo:

  • Construir un relato basado en las emociones. Llevar a cabo un webinar virtual solo para enseñar las bonanzas de los productos de una empresa no suele, por lo general, atraer a demasiada audiencia, y menos si dichos bienes no son excesivamente conocidos. Es importante concentrarse en identificar con carácter previo qué utilidades van a tener para los posibles clientes y orientar el evento hacia esas premisas. En definitiva, convertirse en una herramienta para conseguir ayudar a los participantes a triunfar, procurando, para ello, conectar emocionalmente con sus necesidades y deseos.
  • Apoyarse en la comunicación persuasiva directa. Aunque los folletos comerciales y los documentos son elementos imprescindibles para alcanzar el éxito en cualquier estrategia comercial, no existe nada como la palabra de un ser humano para convencer. En este sentido, los webinars permiten una interlocución directa con los stakeholders, de modo que se pueden resolver sus dudas directamente, por pequeñas o sencillas que sean. Los usuarios suelen agradecer mucho esta accesibilidad y es habitual que la premien aumentando su fidelidad hacia la marca y, por supuesto, hacia los productos.
  • Crear expectativas y dar recorrido. Un webinar profesional no empieza y acaba con el evento en sí, sino que, dentro de una cierta normalidad, antes y después se deben enviar algunos correos electrónicos compartiendo alguna clase de contenido con ellos (vídeos, testimonios, algún informe relevante, enlaces a noticias que estén relacionadas, etc). A través de estas acciones se está promoviendo, también, la bidireccionalidad por parte de los usuarios, en el sentido de que ellos también puedan remitir sus cuestiones personalizadas en cualquier momento, recibiendo, permanentemente, una atención dirigida a ellos, por lo que se les está generando valor.
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