23 sep 2021

Cómo pueden las pymes aprovechar el Black Friday

Dentro de dos meses se celebra de nuevo una de las citas comerciales más importantes del año, para la cual es necesario contar con suficiente previsión y estrategia. Repasamos algunas claves para potenciar las ventas

Comienza el otoño y, con él, se empieza a vislumbrar en el horizonte una de las grandes fechas comerciales del curso: el Black Friday. Una jornada que este año cae el 26 de noviembre y que, pese a su origen estadounidense, ha ido ganando cada vez más peso en el comercio europeo y español, sobre todo en el digital. De hecho, el Viernes Negro no se queda en ese día, sino que llega hasta el lunes -Ciber Monday, con descuentos enfocados especialmente a los canales de venta online- e, incluso, hasta el martes -Giving Tuesday, para quienes quieran regalar solidaridad y potenciar desde las empresas nuevas políticas de Responsabilidad Social Corporativa. En cualquier caso, las ofertas del Black Friday no solo se limitan a ese viernes, sino que abarcan días previos y posteriores.

Claves para que las pymes impulsen sus ventas en el Black Friday

Pero, frente al poderío de los gigantes del comercio, tanto online como tradicionales, ¿cómo pueden las pymes aprovechar el potencial del Black Friday para impulsar sus ventas?

  1. Anticípate. El éxito de campañas como el Black Friday (o Navidad, San Valentín, el Día del Padre o de la Madre y tantas otras) depende en gran medida de la planificación. Contar con suficiente margen de preparación, tanto a nivel stock como en las acciones de marketing, nos permitirá captar a un mayor número de clientes y, cuando se acerque la fecha, lanzar una campaña de remarketing. Asimismo, dado el peso del comercio electrónico, debemos estar preparados ante posibles errores en nuestro canal de venta online.

  1. Controla tu stock. Aunque parezca algo evidente, en lo que llevamos de pandemia no han sido pocos los comercios electrónicos que, ante el boom de las ventas online, no han tenido suficientes existencias de sus productos. El primer paso para enfrentarnos al Black Friday es controlar el stock disponible y, en caso de prever un aumento considerable de ventas, aumentarlo con suficiente margen de tiempo.

 

  1. Diseña una buena estrategia de venta. Si el Black Friday tiene cada vez más peso en las ventas online, nuestro negocio tendrá que estar cada vez más adaptado a lo digital. En este sentido, algunos expertos recomiendan, solo si no tenemos medios suficientes, evitar la omnicanalidad -es decir, estar en todos los canales: redes sociales, tienda física, tienda online, etc.- y centrarnos solo en algunos de ellos, según el tipo de cliente al que queremos llegar. La clave es tener capacidad para atender el canal elegido con calidad. Por ejemplo, centrando nuestros descuentos solo en una página web -y no en tienda física-, o solo a través de redes sociales, donde muchos usuarios siguen a marcas comerciales.

  1. Establece el descuento más apropiado. Para una pyme puede ser misión imposible competir con los descuentos de gigantes como Amazon. Por ello, durante el Black Friday el descuento ofrecido tendrá que ser el que, con un estudio previo, pueda permitirse la marca primando, más que la obsesión por bajar los precios, la necesidad de dar salida al stock acumulado. Existen en este sentido diferentes técnicas para que nuestros descuentos destaquen: entre ellas, siguiendo la “regla del 100” de Jonah Berger, si nuestro artículo cuesta menos de 100 euros, es más atractivo usar porcentajes de descuento que la cantidad exacta que el cliente puede ahorrarse. Por ejemplo, si un pantalón cuesta 59 euros, será más conveniente explicar que está un 30% más barato, que indicar que se ahorran poco más de 17 euros. También son efectivos -tanto para dar salida a productos como para atraer la atención del cliente- los 2x1. Asimismo, y en esto Amazon es el rey, es muy útil señalar las pocas unidades disponibles de ese producto, para generar en el cliente una sensación de última oportunidad para hacerse con él.

  1. Asegura la mejor experiencia del usuario: dentro de esta estrategia de venta en Internet, además de definir la o las plataformas en las que venderemos, también se debe tener en cuenta la importancia de generar en el cliente una experiencia positiva, antes, durante y después de la adquisición del producto. La web o plataforma digital -así como la venta en un establecimiento comercial- no debe ser un mero repositorio de productos, sino que debe ser intuitiva, ofrecer seguridad, opciones de atención al cliente y otros elementos capaces de atraer al usuario.

  1. Ofrece atención al cliente en todo el proceso. Especialmente en las compras digitales -en las físicas resulta mucho más fácil consultar directamente a un miembro del negocio-, muchos clientes necesitan saber que en todo momento hay alguien detrás de la web para atender sus dudas. Para ello es posible utilizar chatbots -chats automáticos con los que es posible solventar dudas habituales- y, en caso de que se necesite algo más concreto, hay que disponer de un número de teléfono y personal para atender con la mayor inmediatez posible.

  1. Establece una correcta política de devoluciones. Este puede ser uno de los puntos más problemáticos para los pequeños negocios que se enfrentan a periodos promocionales como el Black Friday. Cuanto más se compra, más se devuelve, con el consiguiente trabajo extra para las empresas. Para ello, es conveniente utilizar técnicas para que el cliente pueda tener las mayores certezas en sus compras online; por ejemplo, en el caso de negocios de moda, indicar las dimensiones exactas de la prenda y la mayor información posible para que no haya desajustes de tallaje al recibirla en casa. O también puede resultar de gran utilidad permitir que otros usuarios dejen sus opiniones en la web y orienten así a potenciales clientes.

  1. Asegura la logística. Igual que con las devoluciones, a un negocio pequeño le resulta imposible competir con las condiciones de envío de gigantes como Amazon y otras grandes superficies. Es fundamental planificar con antelación suficiente todo lo relacionado con la logística y, sobre todo, ser transparentes con nuestros clientes. Es decir, informar de los plazos de entrega de las ventas online con claridad, para no generar frustraciones en el comprador que tarda en recibir su adquisición más de lo previsto.
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