¿Por qué y cómo internacionalizar mi empresa?

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

A partir de una cierta etapa de crecimiento y consolidación de una empresa surge entre los socios la posibilidad de ir más allá del mercado de referencia y crecer fuera de las fronteras, en una palabra, internacionalizarse. Sin embargo, existe siempre el miedo a no conocer suficientemente al nuevo mercado y a sus consumidores, o a que las cosas salgan mal y, en el peor de los escenarios, se llegue a poner en riesgo la propia viabilidad del negocio. Realizar una cuidadosa y objetiva planificación y meditar acerca de los posibles escenarios de crisis y contingencia son dos elementos clave para lograr tener éxito en esta iniciativa.

Para qué internacionalizarse

Un tiempo después de haber iniciado su actividad, por fin la compañía marcha bien. Se ha conseguido una posición en el mercado, existe una cartera de clientes estable y los ingresos son suficientes para asegurar beneficios. Entonces, ¿por qué decidir internacionalizarse? Esta pregunta, habitual en el seno de muchas organizaciones tiene, casi siempre, la misma respuesta: para conseguir incrementar la diversificación y, con ello, afianzar la seguridad a futuro del negocio.

Y es que establecerse en nuevos mercados favorece, sobre todo, aumentar las vías de ingresos en las empresas, lo que es clave, por ejemplo, ante cualquier cambio relevante que afecte a la situación de los consumidores y, con ello, las ventas que se generen. Sin embargo, este no es el único motivo para dar este paso adelante, sino que pueden existir otras razones, como por ejemplo:

• Crecer. Si no es factible incrementar el peso en el mercado de referencia por la razón que sea, implementar el modelo de negocio en otro país puede servir para catapultar el crecimiento y, de este modo, aumentar la valoración de la empresa.
• Competitividad. Los nuevos retos impulsan la competitividad en una organización, que debe adaptar sus recursos y estrategia para alcanzar los resultados esperados. Es muy probable que la implicación del humano sea el principal catalizador para que la competitividad en un proceso de internacionalización dispare la eficiencia en los procesos productivos de una entidad.
• Stakeholders. Un proceso de internacionalización favorece la entrada en contacto con nuevos proveedores (o mejorar la relación con los ya existente si ya cuentan con presencia en ese mercado) así como llegar a nuevos potenciales socios e inversores que conozcan la empresa. De hecho, si se cuenta con carácter previo con alguna alianza con una organización local, es probable que no se parta de cero en el contacto con estos nuevos stakeholders.
• Nuevas tecnologías. La llegada a un nuevo mercado, aunque sea en el mismo segmento de actividad, propicia un mayor conocimiento sobre nuevas tecnologías y procesos productivos. De este modo, la empresa no solo logra ser competitiva en ese nuevo mercado, sino que la mejora en su mercado de referencia ya conocido.

Qué hay que hacer antes de internacionalizarse

Por mucho que desde una empresa se tenga la convicción de que es posible replicar su modelo de negocio en otro mercado y tener éxito, lo cierto es que no suele resultar algo tan sencillo. Por ello, antes de iniciar una estrategia basada en la internacionalización, es preciso trabajar en algunos ámbitos determinados:

• Identificar las posibles barreras, como pueden ser las potenciales amenazas regulatorias, la situación del mercado en el que se va a entrar y cómo se encuentran sus players principales o la situación de la economía del país.
• Evaluar si el producto que se va a ofrecer responde a las necesidades y preferencias de los nuevos consumidores, dado que puede que culturalmente no esté aceptado o que no goce de las simpatías de los usuarios por las razones que sean.
• Diferenciarse de los competidores. Si se va a ofrecer lo mismo que ya se oferta los consumidores muy probablemente no cambiarán sus compras. Por ello, hay que analizar de manera exhaustiva que se va a aportar de manera diferenciada e intentar crecer a través de ello.
• Construir un plan de negocio que detalle cada paso y que sirva para afrontar cualquier vicisitud o incidencia que se pueda producir a lo largo del proceso.
• Destinar los recursos económicos necesarios al proyecto, teniendo en cuenta que será muy posible que durante un tiempo determinado internacionalizarse ‘cueste dinero’ y no suponga ningún beneficio para la entidad.