¿Qué es el credit management?

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

La gestión de la liquidez es un elemento crítico para cualquier empresa, pero quizá lo es todavía más en el caso de las pymes, en donde los recursos son más escasos y, por lo tanto, una interrupción o una disminución en el flujo de capital circulante puede tener un efecto negativo demoledor en la actividad de la organización.

Características del credit management

Una correcta gestión del credit management es vital para cualquier entidad, ya que permite potenciar un saneamiento de la liquidez y de la tesorería a corto plazo. Entre sus características principales destacan los siguientes puntos.

Prevención de los riesgos del crédito comercial

Prevenir los riesgos derivados del crédito comercial requiere reducir los periodos de cobro, de manera que los clientes sepan la fecha límite de la que disponen para satisfacer sus deudas con la organización.

Sin embargo, que se reduzcan los potenciales impagos no quiere decir que se acabe con ellos por completo. De ahí que sea posible implementar en paralelo otra serie de medidas que contribuyan a una estrategia de credit management eficiente, como por ejemplo:

• Imponer límites de crédito.
• Formar a los clientes sobre la gestión del crédito comercial.
• Llevar a cabo estudios periódicos sobre la solvencia financiera de los clientes.
• Analizar los comportamientos de pago históricos de cada cliente con la empresa.
• Poner en marcha una estrategia omnicanal y bidireccional para atender a los clientes que tengan problemas en satisfacer sus deudas en tiempo.
• Disponer de un software interno para la gestión de todo el proceso.

Además de estas iniciativas, es posible iniciar otras, quizá con una vocación más estructural dentro de la organización, pero que contribuyen decisivamente a promover una estrategia de credit management que tenga éxito:

Gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo

De manera que sea posible controlar la evolución de los saldos, detectar anomalías y, en su caso, tomar las decisiones oportunas.

Resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas

Si es posible solventarlos con éxito y en un periodo de tiempo razonable, se mejorará de manera relevante la liquidez de la entidad.

Cobro de tráfico normal

Es fundamental establecer un sistema de facturación que no demore la emisión de facturas, ralentizando el proceso de cobro.

Recobro de impagados y recuperación de créditos morosos

Siempre es más adecuado alcanzar un acuerdo amistoso que ir a juicio, por lo que disponer de un departamento de créditos eficiente debe ser una prioridad para cualquier empresa.

Ventajas del credit management

El credit management no solo ayuda al mundo empresarial, sino que también aporta valor al cliente. Sus principales ventajas son:

• Acelera el cobro de facturas pendientes, reduciendo posibles demoras.
• Favorece un mayor control y supervisión de las cuentas por cobrar de los clientes.
• Reduce el coste de reclamación de facturas o de la recuperación de créditos morosos.
• Ayuda a cumplir con los objetivos del plan de flujo de efectivo mejorando la gestión de créditos.
• Controla y reduce los periodos medios de cobro con los stakeholders.
• Reduce la necesidad de la organización de tener que recurrir al crédito bancario, ya que potencia la capacidad de financiación.
• Contribuye al desarrollo de relaciones comerciales bajo una base más sólida.
• Apoya la consecución de mayores márgenes de beneficio de la empresa.
• Aumenta la prevención de riesgos derivados del crédito comercial.
• Reduce potenciales incidencias y litigios que bloquean el cobro de facturas y el recobro de impagados.

Cómo crear e implementar una estrategia de credit management

Cualquier estrategia de credit management debe asentarse en diferentes fases que te explicamos a continuación:

• Fase de sondeo, en la que se analiza el crédito a partir de la propia solvencia del cliente.
• Fase de negociación y de contratación, en la que se establece el límite del crédito, así como su plazo y sus condiciones de pago.
• Fase de facturación, en donde se comprueban los datos de facturación y de las condiciones de pago.
• Fase posventa, que implica el análisis en un casos de conflicto sobre los pros y los contra de acudir a un posible litigio o de poner en marcha otras iniciativas de cobro.